外貿人想要取代客戶的原供應商，就需要對客戶進行分類，一般來說，可分為三類：第一類：采購商已有幾家的穩定供應商；第二類：采購商已有幾家穩定的供應商，同時還有幾家采購量較少的供應商；第三類：采購商有多家不穩定的供應商。接下來小編就來給大家介紹。

外貿人如何取代客戶的原供應商呢

第一類：采購商已有幾家的穩定供應商

客戶情況：采購商對現有的供應商非常滿意，甚至有長期合作的協議或者項目捆綁關系，一般不會輕易地更換現有的供應商。

客戶被撬動難度：高

供應商對策：長期關注和影響客戶，但不宜投入過多時間與精力開發客戶。

步驟和方法：

1.關注并研究客戶的產品線，深入了解客戶采購和銷售的產品定位與特點。

2.關注并研究客戶的市場動態，及時獲取客戶與現有供應商的合作情況和最終用戶對客戶現有產品的反饋。

3.分析并精算客戶的產品采購成本，為客戶提供超性價比的產品報價。

4.為客戶提供可以降低采購成本的具體方案，譬如用新材料、新設計、新工藝、新款式等，產品同樣達到與客戶要求相同的功能和質量，但卻能降低采購成本。

5.根據對目標客戶需要采購的產品、銷售市場以及原供應商的關注與了解，為客戶提供新的合作機會與贏利點，譬如更能滿足客戶采購需求的新產品、新方案等。

外貿人可以試用下格蘭德外貿平臺的背調功能，找出對方的關鍵決策人與其進行溝通提升訂單成交概率。

http://www.329659.com/background/email?share=QZONR

第二類：采購商已有幾家穩定的供應商，同時還有幾家采購量較少的供應商

客戶情況：按照采購要求與合作標準，把供應商分級為：核心供應商、優質供應商、合格供應商、準供應商、備用供應商等，采購商需要根據市場和銷售的變化尋找新的供應商，以完善和豐富其采購系統。

客戶被撬動難度：中

供應商對策：用產品優勢和企業實力影響客戶，以某一優勢產品為契機，切入客戶采購系統。

步驟和方法：

1.分配給溝通能力強、經驗豐富的外貿業務員開發。

2.強勢推出優勢產品、超值性價比產品，促成客戶小訂單的合作。

3.根據客戶特點及采購要求，實施產品質量標準和客戶要求的供應商資質認證。

4.用高質量的產品和專業的服務促成客戶返單，然后下大訂單。

第三類：采購商有多家不穩定的供應商

客戶情況：剛成立不久或者尚未渡過生存期的采購商，需要大量優質和有差異化的供應商，通常訂單量少，更換供應商的頻率高。

客戶被撬動難度：低

步驟和方法：

1.做好第一次試單，不放過成交中的每一個小細節，用細致入微的服務增加客戶對供應

的粘合度。

2.做好第一返單，成為采購商合格的供應商，為長期合作打下良好的基礎。

3.為客戶提供更多差異化的產品，降低客戶選擇其他同類供應商的幾率，避免此類客戶

的快，也去的快。

總之，想要撬動客戶，就要了解到他們的實際需求和核心問題，以尋求突破口，這樣才有合作的可能性。

以上便是外貿人如何取代客戶的原供應商呢的介紹，希望能幫到廣大外貿人。