外貿Soho怎么做,不懂這些怎么做Soho(三)
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外貿SOHO跟外貿公司的職責都是一樣的,都是給老外供貨。不同的是外貿SOHO是一個人在戰斗,所以對個人的能力要求比較高。這里我把外貿SOHO怎么做分為三個階段來講,這三個階段解決的問題以及所對應的工作內容都有所不同。
1. 外貿SOHO起步階段
說起外貿SOHO如何起步,很多外貿SOHO新人就會反射性的想我要怎么去開發客戶,怎么獲取訂單,然后就被帶到研究各種花式開發客戶方法的路上了。心態崩了的時候,再去網上看看別人的成功故事,打打雞血,如此反復!
千萬不要被帶偏,外貿SOHO起步階段的主線應該是如何快速獲取訂單,能夠保證一個相對穩定的收入滿足你的基本生活。你學那些花式開發客戶的方法是不能幫你解決實質問題的,解決實質問題最好的辦法就是你在起步之前,就已經有幾個穩定的客戶支持你了。
這跟很多人找新工作的原理其實是一樣的,有的是找好下家再離職,有的是裸辭。外貿創業并不是件容易的事情,如果有幾個穩定客戶愿意支持你,你的外貿SOHO就容易成功,也能更快的度過這個階段。有了客戶訂單支持,在外貿SOHO起步階段更多的應該是想著如何把現有的客戶維護好,主要工作是開發供應商資源,保證產品的品質,更好的價格。
在選擇市場上,比如你要做的產品是HS67041900(假發,假睫毛),可以先使用海外市場分析工具,分析一下假發市場中國出口的規模,全球進口商的分布,進口數量的趨勢等等。
所以一定要記住,起步階段你要解決的問題是已經有客戶在支持你,有穩定的訂單能維持你的生活,啥都沒有就跑出來SOHO的人大概率是要失敗的。
2. 外貿SOHO拓展客戶階段
渡過了最難熬的起步階段之后,你需要想辦法去開發一些新的客戶。外貿開發客戶的方法有很多,但是對于外貿SOHO,表姐比較建議你花錢去搞個外貿平臺,這樣可以保證基本的詢盤量,你只需要好好跟進客戶,轉化訂單就行。很多人會說外貿平臺效果很差,其實差不差,你可以自己去平臺上看下你的同行的銷售情況。就我個人的經驗,外貿平臺是確確實實可以幫助外貿SOHO渡過生存階段。
現在外貿行業很推崇自建站,利用搜索引擎優化,打廣告這類的來獲取詢盤。這確實是一個很好的外貿獲客方式,但是卻并不適合大多數外貿SOHO新人。原因很簡單,門檻太高,外包成本太大。你自己去學習,花了3-5年估計還只能學個皮毛,等靠這個來詢盤,估計早就餓死了。你去外包,這個價格可以買幾個阿里巴巴平臺了,還要你找到靠譜的推廣公司才行。
在拓展客戶階段,你沒辦法保證你的老客戶會一直支持你,你需要的是穩定的詢盤進來,這段時間很寶貴。外貿平臺不需要你花時間去學習,又可以保證一個基本的詢盤量進來,是最符合你現階段的需求的,所以也應該是你現階段開發客戶的一個主要方式。
如果你時間比較充裕,也可以用谷歌搜索,領英等主動開發客戶方式開發一些客戶,也可以用海關數據獲客,或者查全球企業信息找到目標客戶信息。
3. 建立品牌影響力
度過了前兩個階段的外貿SOHO,一般訂單都比較穩定了,這時候的需求就變成我需要品質更好的訂單,我需要更好更優質的客戶,我需要更多的獲客主動權,我不能一直在阿里上面跟其他同行搶低價訂單了。到這個階段,自建站就又變成了一個很好的選擇。
你可以建一個完爆同行的外貿網站,再經過推廣讓這個網站跟阿里巴巴這些外貿平臺去同臺競爭獲取優質客戶資源。就我個人的經驗,如果這一步做的好,你得到的不僅僅是一個高品質的獲客渠道,甚至可能收獲一個優質的外貿B2B品牌。
在走自建官網這條路上有兩個選擇,一個是自己做,一個是外包。就我個人的經驗來講,外包是更好的。做外貿銷售最重要的能力其實是資源整合,而不是什么都自己做。外包你只需要解決一個問題,就是找到靠譜的外貿建站公司。只要能找到靠譜的人幫你做這件事,你就可以省下大量的時間成本,并且可以利用對方的能力幫助自己快速的把項目做起來。
我個人真的不推崇自己去學習建站,推廣這些,門檻太高,技術太深,而且我發現很多人學了之后,外貿也沒心思做了,跑去做了外貿運營了,也沒看賺到多少錢。我個人學了7年了,還只是個半吊子。而且現在學會了,發現很多事情還是要外包給人做。如果當初我思維能夠轉化下,找人幫我做這些,結果可能是另外一番光景。
在這個階段,建立品牌影響力,打通高品質獲客渠道是主線。如果你打算自己學習建站及推廣,那么基本上你不會有時間去做其他事情。如果你外包的話,下面這些事情可以配合一起做出來:
1、谷歌搜索客戶:利用谷歌各種高級搜索技巧,把網上的客戶資源都捋一遍,找出潛在客戶的網站。
2、Linkedin開發客戶:利用領英開發潛在客戶,建立一個有影響力的領英賬戶。
3、海關數據:把海關數據里真實成交的客戶資源都搜出來
4、查全球企業:利用查全球企業工具獲得海關數據里真實成交客戶的詳細資料,含有聯系方式,郵箱,網站等等
把這些客戶資源整理出來,等網站建好之后,發開發信,把客戶往網站上引。由于手動搜索的客戶資源都是很精準的流量,如果你的網站建的好,這類流量引過去,是可以很好的轉化的。個人認為開發客戶,一定要把這一步驟給做了,建立自己的客戶池。