引導客戶識別競爭對手的方法
引導客戶識別競爭對手的方法如下：一、以幽默開場，輕松破冰；二、從日常趣事切入，拉近距離；三、以競爭對手的“糗事”為引，深入探討；四、用夸張的假設，激發客戶想象力；五、以輕松的語氣，探討市場份額；六、以幽默的總結，鞏固成果。接下來小編就來給大家介紹一下。
引導客戶識別競爭對手的方法
一、以幽默開場，輕松破冰
當你和客戶坐下來，準備開啟這場“商業對話之旅”時，氣氛往往是緊張的。客戶可能會擔心你會問出一些讓他們不舒服的問題，或者他們可能會覺得自己需要時刻保持嚴肅和專業。這時候，一個幽默的開場白就像是一把神奇的鑰匙，能瞬間打開客戶緊閉的心門。
你可以這樣開場：“您看，這市場競爭就跟一場沒有硝煙的戰爭似的，咱們都得使出渾身解數才能不被對手給比下去。我聽說您在這江湖里摸爬滾打這么多年，肯定有不少對付競爭對手的絕招，今天就來給我露兩手唄，讓我也開開眼界。” 這樣一說，客戶可能會被你逗笑，氣氛一下子輕松下來，話匣子也就更容易打開了。
二、從日常趣事切入，拉近距離
每個人都有自己的小故事，客戶也不例外。你可以先從一些輕松的日常趣事入手，比如：“您平時有沒有遇到過那種讓人哭笑不得的競爭對手小動作啊？比如說他們搞個促銷活動，結果弄巧成拙，反而鬧了個笑話之類的。” 這樣的問題既不會讓客戶感到壓力，又能讓他們在回憶和講述中自然地進入話題。
客戶可能會告訴你他們競爭對手曾經因為廣告宣傳語寫得太過夸張，結果被客戶調侃得灰頭土臉的故事，或者是因為物流出了問題，讓客戶等得望眼欲穿，最后不得不道歉賠償的事情。通過這些趣事，你可以了解到競爭對手在運營過程中的一些漏洞和不足，同時也拉近了與客戶的距離，讓客戶覺得你是一個可以分享故事的朋友，而不是一個只會問問題的“審問者”。
三、以競爭對手的“糗事”為引，深入探討
當客戶開始和你分享一些競爭對手的趣事或者糗事時，你就可以順勢深入探討了。這時候，你可以裝作很驚訝或者很感興趣的樣子，比如：“哇，這事兒可太有意思了！看來他們在這塊兒確實沒咱們想得那么厲害嘛。那您覺得，他們為什么會犯這樣的錯誤呢？是他們內部管理出了問題，還是市場調研不夠深入呢？” 這樣的問題既能讓客戶繼續分享他們的見解，又能引導他們從更深層次去分析競爭對手的弱點。
客戶可能會告訴你，競爭對手的內部團隊溝通不暢，導致決策失誤；或者他們過于自信，沒有充分了解客戶需求，結果推出的產品和服務并不受歡迎。通過這些深入的分析，你可以幫助客戶梳理出競爭對手的致命弱點，為后續制定打敗競爭對手的策略提供依據。
四、用夸張的假設，激發客戶想象力
有時候，客戶可能對自己的競爭對手已經習以為常，很難從新的角度去看待他們。這時候，你可以用一些夸張的假設來激發客戶的想象力。比如：“要是有一天，競爭對手突然宣布他們要轉型，去做完全不同的業務了，您覺得這對咱們來說是個機會還是個威脅呢？” 這樣的問題會讓客戶眼前一亮，開始從不同的角度去思考問題。
客戶可能會說，如果競爭對手轉型，那么他們原本的市場份額就會空出來，這是一個絕佳的機會，他們可以趁機擴大自己的業務范圍；或者他們可能會擔心競爭對手轉型后會帶著他們的資源和經驗進入一個新的領域，成為自己潛在的威脅。通過這些假設性的討論，你可以幫助客戶拓寬思路，提前布局，為可能出現的各種情況做好準備。
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五、以輕松的語氣，探討市場份額
當話題逐漸深入到市場份額的時候，你依然要保持輕松的語氣，避免讓客戶感到壓力。你可以這樣問：“您看，咱們的目標都是想在這市場上分得更大的一塊蛋糕，那您覺得，要是咱們能打敗競爭對手，這個蛋糕能變得多大呢？是不是想想都覺得挺興奮的？” 這樣的問題既表達了你對客戶的信心，又激發了客戶的積極性。
客戶可能會開始認真地分析市場潛力，告訴你他們認為自己能夠占據多大的市場份額，以及他們計劃如何實現這個目標。你可以在這個過程中，結合之前了解到的競爭對手的情況，為客戶提供一些具體的建議，比如通過優化產品、改進服務、加強營銷等方式來提升競爭力，從而幫助客戶一步步實現拿下更多市場份額的目標。
六、以幽默的總結，鞏固成果
在討論接近尾聲的時候，你可以用幽默的方式總結一下這次談話的成果。比如：“好家伙，今天這一聊，我感覺咱們已經把競爭對手研究得透透的了。他們要是知道咱們這么了解他們，估計得嚇個半死。不過別擔心，咱們有備無患，肯定能在市場上把他們給比下去，您說是不是？” 這樣幽默的總結不僅能讓客戶在輕松愉快的氛圍中結束這次談話，還能讓他們對你的專業能力和服務態度留下深刻的印象。
以上便是引導客戶識別競爭對手的方法的介紹，希望能幫到廣大外貿人。
