了解客戶的實(shí)際需求的做法如下：第一.查看行業(yè)報(bào)告；第二.了解客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn)；第三.設(shè)身處地為客戶著想；第四.適度地提問。接下來小編就來給大家介紹。

如何了解客戶的實(shí)際需求

第一.查看行業(yè)報(bào)告

網(wǎng)上搜一下相關(guān)的行業(yè)報(bào)告，有些是免費(fèi)的，有些是收費(fèi)的，但當(dāng)你了解后，就會(huì)知道這個(gè)行業(yè)的大致增長(zhǎng)，產(chǎn)品分布，渠道結(jié)構(gòu)等。從而對(duì)于全行業(yè)有個(gè)較好的把握，對(duì)于你和客戶的交談會(huì)很有幫助。

當(dāng)你跟客戶談的時(shí)候，用到一些 Business Jagon(行話)，你會(huì)迅速得到認(rèn)可。贏得一個(gè)人親近的最好的方式是什么？就是和他相似，語言，舉止……這叫意氣相投。

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第二.了解客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn)

如果你要開發(fā)大的零售商，他們的業(yè)務(wù)是如何經(jīng)營(yíng)的，不同部分是如何分工的，這些需要你很清楚。

第三.設(shè)身處地為客戶著想

假如我是客戶，做零售的，我會(huì)對(duì)供應(yīng)商哪些方面比較關(guān)注呢？我是做批發(fā)的，算是中間環(huán)節(jié)我又會(huì)關(guān)注哪些呢？假如我是小網(wǎng)點(diǎn)，又會(huì)怎樣？琢磨琢磨不同場(chǎng)景下客戶的需求點(diǎn)，換位思考就會(huì)更清晰重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)。

第四.適度地提問

中醫(yī)講“望，聞，問，切”。望和聞是觀察，問是交流。前三個(gè)做好了，才可以做診斷，診斷一旦做好，開藥方就是個(gè)簡(jiǎn)單的工作。

在美國(guó)，有一個(gè)銷售技巧分支就叫“Question Based Sales”,基于問題的銷售。為何基于問題呢？

其實(shí)對(duì)于你不知道的，你問他是最簡(jiǎn)單的方法。當(dāng)然問的時(shí)候，要問對(duì)問題。你得把話題集中在某個(gè)具體的事項(xiàng)上。還有，就是不要把一些敏感的難以回答的問題放在前面，這樣客戶就不會(huì)回復(fù)你了。先問最簡(jiǎn)單的隨手就能給你回答的問題，只要他回答了，你就前進(jìn)了一步。積小成多，一步步前進(jìn)。

以上便是如何了解客戶的實(shí)際需求的介紹，希望能幫到廣大外貿(mào)人。