外貿人向客戶提問要注意的問題如下：第一，提問要導出客戶真正的需求；第二，提問要在互動中建立信任；第三，提問要注意方式方法；第四，提問還需要注意避免隱私問題。本次小編就來給大家介紹。

外貿人向客戶提問要注意哪些問題

第一，提問要導出客戶真正的需求

很多時候客戶表達出來的需求只是表面現象，如果外貿人員能挖掘出客戶真正想要的是什么，自然更容易制定方案來滿足客戶。

以我疫情前期接到一個防護產品的詢盤為例，客戶在詢問我們是否有他指定的認證時，我本能地想直接告訴他們我們暫時還沒有取得該認證。但我仔細思考后，還是先反問了一句:“您是必須要這個認證，還是可以考慮部分訂單不需要認證的產品?”

結果客戶解釋不是所有的訂單都需要這個認證，他也可以考慮部分訂單不需要認證的情況。這樣我就不需要為了這一個客戶，大費周章地去申請認證，也保住了這個客戶的后續訂單。

外貿人如果想要挖掘客戶，可以來格蘭德外貿平臺選擇合適的產品進行使用。

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第二，提問要在互動中建立信任

外貿銷售往往需要與客戶建立長期的合作關系，這需要在雙方多次互動中積累彼此的信任。善于提問的銷售人員，更容易與客戶建立友好的溝通。

我有一個合作幾年的德國老客戶，在剛接觸時，一開始詢問我們廠家信息時表現得非常謹慎。我并沒有著急推銷產品，而是先通過問他采購該產品的使用場景、對產品的詳細要求等問題，讓客戶逐漸透露出更多信息，建立起雙方的互信。到真正談判訂單時，這個客戶已完全放下戒心，和我建立了良好的合作關系。

第三，提問要注意方式方法

提問也有講究技巧，不同提問方式帶來的結果也不相同。一般來說，開放式提問容易讓客戶繼續展開談話;封閉式提問則可以迅速鎖定核心問題。

我曾遇到一個客戶反復對我的價格表示不滿，我通過反問他“除了價格，你對我們的產品還有其他不滿意的地方嗎”，得到的回答都是價格不滿意。然后我使用封閉式提問確認“So let me confirm - if the price meets your expectations, you would be satisfied with everything else about our product offer, correct? （那么你的意思是，如果價格滿意的話，其他方面你都可以接受對嗎?）”客戶的回答證實了我的猜想。

在外貿銷售中，我們要靈活運用開放式和封閉式提問，才能對癥下藥，順利地與客戶達成一致。

第四，提問還需要注意避免隱私問題

有些過于敏感和隱私的問題，如果提問不當可能會引起客戶反感。這需要我們在提問時多加思考，一定要把控好分寸。

我曾見過一位業務員問客戶“你們內部都在討論這個產品的什么問題呢”，雖然出發點是好的，也是為了幫助解決客戶痛點。但很明顯這種問題過于刺探客戶內部討論，容易造成對方的反感。我們提問時一定要注意方式，不能觸碰客戶的隱私底線。

此外，在提問時還要注意保持足夠的信心和耐心。有些客戶可能會反復要求重新報價，這時我們可以詢問客戶重新報價的具體原因，以及確認客戶是否基本滿意我們的產品。通過恰當的提問來掌控談判的主動權，而不是簡單地一味重新報價。

提問的技巧還可以幫助我們更好地處理客戶的異議。當客戶表示價格太高時，我們可以假設性提問“如果價格不是問題，您還有其他異議嗎”，以此來進一步探討客戶的真正顧慮。

以上便是外貿人向客戶提問要注意哪些問題的介紹，希望能幫到廣大外貿人。