付款方式談判時要注意的問題如下：第一：調查分析客戶；第二：永遠要記得你的底限在哪里；第三：注意談判的順序和節奏；第四：開始階段盡量不以公司制度來壓對方。本次，小編就來給大家介紹。

付款方式談判時要注意哪些問題

第一：調查分析客戶

針對關于付款方式的意義，建議首先要了解客戶的基本情況。看客戶的規模，對口程度以及采購量。一般來說，我是這樣來調查分析的： 

01.客戶詢盤的研究，包括郵件往來中對客戶的提問（考量和試探）。

02.客戶公司網站的研究（幾個主要頁面以及下載客戶的E-Catalog, 研究并找出有價值的信息點） 。

03.搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地圖等）了解客戶的實力，網絡活躍度，網上B2B詢價記錄，行業目錄的自我簡介，上下游客戶，供應的主要客戶群體等。

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第二：永遠要記得你的底限在哪里

這幾年來，接觸過各色各樣的供應商，給我感觸最深的一點：很多工廠被經常合作的外貿公司害死害傷，一蹶不振。有些外貿公司的業務員和國外客戶談付款方式時太急于拿到訂單，置風險于不顧，對客戶的付款方式太容易妥協。風險發生時，損失巨大。業務員承擔不了責任，外貿公司不想承擔損失，以各種借口拖延工廠的貨款，甚至欺騙工廠客戶以質量問題為由拒付，偽造證據，拒不付貨款。工廠大筆資金無法收攏，無法發展甚至倒閉。

各種悲催的故事，我想每天都在發生，主要的原因在于，外貿業務員沒有原則和底限。付款方式應該盡量掌控主動權，可以適當的妥協，但是一定要堅持必要的底線，避免后期收不回貨款的風險。如果妥協了，以后的合作會比現在的談判痛苦百倍。 

第三：注意談判的順序和節奏

我剛入行的那年，找到一個土耳其的客戶，郵件電話聯系了幾個月，正好客戶要來廣交會，白天參展客戶太多，沒有時間細談，于是客戶約我帶上樣品晚上到酒店大廳詳談，我滿心歡喜，帶著精心準備好的樣品和資料，一路哼著小調，就跑去和客戶談生意去了。

見了面，先是一陣熱情的寒暄，客戶開始拿著Catalog介紹自己的公司，然后開始談產品，詳細規格，包裝方式等等。我整整記錄了兩頁紙，終于要談完了，我暗自送一口氣。 這時，客戶笑瞇瞇地對我說“現在我們來談一下最后一個問題付款方式，我們一直做的付款方式是收到貨后30天付款。”

我感覺全身的熱血都頓時凝固了。 當時也缺乏經驗，客戶總是堅持說給供應商也是這個付款方式，我一時詞窮，不知道如何繼續談，只能告知客戶得請示一下老板，然后匆匆結束了會談。當天晚上回去之后，我充滿了無助和挫敗感，自我反省了一下，確實被興奮感沖過了頭，節奏完全被客戶牢牢抓在手里，并且非常狡猾的最后才談付款方式，讓我如此痛苦又如此被動，而我的應對又是如此無力。

在那以后，每次和客戶談訂單時，我總會盡量把付款方式放在前面來談，談得正大光明，談得有理有據有情理。談判的成功率提高了很多，所以付款方式我個人認為是要放在價格之前談為宜。

第四：開始階段盡量不以公司制度來壓對方

很多業務員，碰到付款方式提出異議的客戶，總是首先搬出公司制度，其實這個并不是十分妥當。每個客戶都有不同的采購習慣，上來就拋出公司制度，有種強迫客戶的感覺。任何人，做與自己習慣相左的事情，內心都會有潛在的抗拒心理。

簡單來說，就是業務員如果在起初階段就拋出一句公司規定，顯得有點“簡單粗暴”。除非你的產品在行業內極具競爭力，實力很強，否則不要輕易拋出這種“對立性”很強的話。拋出去之后，很有可能造成一種溝通的“斷裂”。客戶可能會沉默不作回復，也有可能很快就回復你一句，把你頂回來：不好意思，我們公司也有規定，我們只做L/C。

因此，談判的時候時機的把握非常重要，就像我之前的文章中說過，討價還價的時候很多新手喜歡上來就說去請示一下領導，這應該是談判最后一步的手段，這么一來反而讓自己沒有后路可退。即使公司制度規定不能做遠期L/C，也應該先采取合理的話術和戰術來引導和試探。對于公司制度也是一樣，制度就是制度，制度是用來執行的，不是用來隨便就打破的。所以談到一定階段僵持的時候，你再請示一下領導才是合情合理的。如果最終實在無法獲得的滿意的付款方式，再提一下公司制度如此，我作為一個銷售人員真的無法違背公司的制度。這時候兩個選擇：

1.看看我們是否在價格上做得更好一點？（付款方式上不讓步）

2.讓我去請示一下我們領導，看看是否可以做些讓步？（準備做一定程度妥協）

以上便是付款方式談判時要注意哪些問題的介紹，希望能幫到廣大外貿人。