外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的提問(wèn)技巧有哪些
外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的提問(wèn)技巧有哪些 一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，除了對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)以及客戶敏感度之外，也要掌握一定的提問(wèn)技巧，本次，小編就來(lái)介紹下外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的提問(wèn)技巧有哪些？
外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的提問(wèn)技巧有哪些
1.以問(wèn)結(jié)尾，把選擇權(quán)留給客戶
如果我們覺得客戶要求的一個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，會(huì)導(dǎo)致品質(zhì)問(wèn)題，那么，我們需要用我們的專業(yè)知識(shí)或?qū)嵺`經(jīng)驗(yàn)，同客戶解釋為什么。
最后再以一個(gè)問(wèn)題結(jié)尾：“根據(jù)我們的實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，這樣做可能會(huì)引起品質(zhì)問(wèn)題，請(qǐng)您確定是否還需要這樣做嗎？”
請(qǐng)記住，溝通中，我們永遠(yuǎn)要把選擇權(quán)留給客戶，讓客戶自己做出選擇，而我們，只是那個(gè)幫助客戶做選擇的人。
雖然看起來(lái)是客戶在做選擇，實(shí)際是是我們?cè)谕苿?dòng)著客戶這樣做。
這里的提問(wèn)，我們可以多用委婉的語(yǔ)氣：
Could you please kindly confirm if you .........？
或者 If possible please kindly confirm.......
2.利用提問(wèn)來(lái)測(cè)試客戶的回應(yīng)
當(dāng)我們?cè)诮o客戶報(bào)價(jià)后，或者當(dāng)我們給客戶介紹完產(chǎn)品后，如果我們以一個(gè)陳述句結(jié)尾，客戶可能會(huì)回復(fù)我們一句：我知道了，我們后面再聯(lián)系。
馬上停止，沒有下文。
但如果我們后面用一個(gè)提問(wèn)結(jié)尾，收到的效果會(huì)不一樣。比如：
“您有什么不明白的嗎？”
“關(guān)于這一點(diǎn)，您清楚了嗎？”
“您覺得怎么樣呢？”
比如：客戶發(fā)給我一個(gè)產(chǎn)品來(lái)開發(fā)，我會(huì)問(wèn)，“您需要我們開發(fā)整套設(shè)計(jì)嗎？”
看到這樣的提問(wèn)，客戶至少不會(huì)冷冰冰地拒絕。
我們很有可能進(jìn)一步挖掘出客戶的需求。
3.利用提問(wèn)來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)程
比如我們將報(bào)價(jià)發(fā)給客戶后，我們可以再來(lái)一個(gè)問(wèn)題，“請(qǐng)您確認(rèn)，我們是否需要安排樣品呢？”。
如果客戶需要樣品，他會(huì)告知價(jià)格是否合適，或者直接告訴我們需要樣品，他基本認(rèn)可我們的報(bào)價(jià)。
那么，我們就已經(jīng)進(jìn)行到了下一步收不收樣品費(fèi)的問(wèn)題，或者樣品完成時(shí)間的問(wèn)題了。
每次溝通完一個(gè)事項(xiàng)，我們繼續(xù)拋出下一個(gè)問(wèn)題。
不斷反復(fù)，將我們的業(yè)務(wù)一步一步推向前，最后達(dá)到成交的目的。
比如下面這篇郵件，就是我給客戶拋出問(wèn)題的方式：
Hi Sam
Attached please find the updated Line Drawings for wardrobe and bed.
If no change we will proceed with quotation asap.
最后一句雖然是陳述句，但我依然給客戶拋出了問(wèn)題。
客戶看我們準(zhǔn)備安排報(bào)價(jià)，那么他肯定要看看圖紙是否有沒有問(wèn)題。
如果圖紙有問(wèn)題，就會(huì)馬上告訴我們，如果沒問(wèn)題，也會(huì)告訴我們，那么，我們就可以到報(bào)價(jià)這一步。
4.以問(wèn)開頭，勾起客戶興趣
開頭委婉提問(wèn)，勾起客戶對(duì)問(wèn)題的興趣，緊接著再闡述我們提問(wèn)的理由，最后得出結(jié)論。
比如，我們前兩天接到我們中東客戶的訂單，其中一個(gè)訂單是去埃及的。但埃及那邊有一些特殊條件，將增加我們的額外費(fèi)用。
一方面，CARGOMAX 系統(tǒng)的注冊(cè)費(fèi)用就有150美金。
另一方面，在出埃及的出貨文件中，發(fā)票和產(chǎn)地證都需要埃及大使館加簽，而兩份文件的加簽費(fèi)就達(dá)到了將近800美金。
如果我們出口直達(dá)埃及，我們必須支付這些額外費(fèi)用，大約950美金，費(fèi)用不少。
但如果能說(shuō)服客戶走他們中東別的國(guó)家中轉(zhuǎn)，我們就可以不用支付這筆費(fèi)用。
我這里的溝通，一開始就給客戶拋出問(wèn)題：
If possible please kindly change to other location instead of Sokhna Egypt for PO#123.
We checked that we need to submit documents on Cargomax to get the ACI Number for Egypt shipment.
At the moment we shipped cargo to Egypt only for your company.
The system need pay at least US$150.00 to sign in for first time.
Also we need to pay around $800.00 for the attested certificate of origin and Invoice from Egypt Embassy.
It will cause us total extra cost at least US$950.00 for this PO.
Pls kindly check and confirm back ASAP.Thanks advance so much.
5.用體溫來(lái)處理客戶的異議
異議的產(chǎn)生有二個(gè)原因。
一是源于每個(gè)人本身具有的好奇心；二是由于我們沒有解釋到位，客戶沒有完全聽明白。
當(dāng)客戶提出異議后，我們可以反問(wèn)客戶：“您的這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好，那您為什么這么問(wèn)呢？”
比如下面這個(gè)案例，我們也可以這么問(wèn)。
外貿(mào)群有位朋友問(wèn)：
新成交的客戶B，問(wèn)公司是否在和他們同一市場(chǎng)的客戶A在合作。而A客戶是公司合作多年的老客戶。這個(gè)問(wèn)題該怎么回答客戶比較好。
我相信，我們很多朋友們都遇到過(guò)類似問(wèn)題。
我們不了解這兩位客戶之間的關(guān)系如何，如果我們貿(mào)然回答，可能會(huì)掉進(jìn)客戶設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致其中一個(gè)客戶會(huì)失去。
碰到這種情況，很多朋友的回答是“根據(jù)公司的保密制度，我們不方便提供。”
但我認(rèn)為，這樣的回答，顯得有點(diǎn)生硬，很明顯是拒絕回答客戶的問(wèn)題，可能會(huì)導(dǎo)致客戶心里不爽。
怎么辦？
我們可以采用反問(wèn)句來(lái)問(wèn)客戶：“您為什么對(duì)客戶A感興趣呢？”
如果客戶想繼續(xù)得到他想要的答案，他就必須告訴我們他的想法，這就方便我們?cè)诤竺孀龀鲠槍?duì)性的解答。
如果客戶A在他們市場(chǎng)上是超級(jí)大客戶，市場(chǎng)影響力比較大，實(shí)力秒殺客戶B，那么我們不妨告訴客戶B就好。這樣還可以增強(qiáng)客戶B在公司的采購(gòu)信心。
如果不是上面這種情況，我們可以再根據(jù)客戶B的回答，想好該如何去回答他的問(wèn)題。
此外，外貿(mào)人對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)，還要做到了解客戶，這里可以提前對(duì)客戶做個(gè)背調(diào)，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
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利用全球客戶背景調(diào)查工具—郵箱背調(diào)，不僅可以快速查驗(yàn)郵箱的有效性，還可以通過(guò)已知的郵箱地址反查客戶的企業(yè)背景，獲取更多關(guān)鍵信息。根據(jù)搜索結(jié)果，獲取郵箱關(guān)聯(lián)信息，摸清客戶的姓名、職位、地區(qū)及社媒賬號(hào)。
以上便是外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的提問(wèn)技巧有哪些的介紹，希望能幫到廣大外貿(mào)人。
