2月外貿局勢動蕩加劇，外貿人該如何降低外界事件對成單的影響
2月的外貿行業實在是不算太平，海運費用依舊高居不下，美國的港口擁堵程度依舊，部分原材料大幅漲價還在繼續，樁樁件件都在給國內的外貿人“潑冷水”。不少外貿人便由此發問：在并不穩定的外貿局勢中，外貿人該如何降低外界變化帶來的影響，平穩過渡？
要知道原材料和海運費可以從源頭直接影響產品的價格，進而影響到產品訂單的成交。所以如果想要降低外界影響必須要多個環節同時發力：要找到高凈值的優質客戶，要優化產品生產的效率，要進行產品創新提高其市場競爭力等等。
今天我們要重點和大家分享的方式，則是常常被大家忽略的：客戶跟蹤與維護。
一、為什么要進行客戶維護？
客戶維護，簡單來說就是從已有的客戶入手，進行專門的回訪和關系構建。這里的客戶不僅包括已經有過成單記錄的客戶，還包括有過交并未成交以及正在溝通還在考慮的客戶。這些客戶可以說是外貿人的成單“法寶”。要知道，外貿高手之所以能成功，并不僅僅是拓展新客戶的能力一流，更重要的是他們能夠將有價值的客戶都調動起來，讓新客戶成為老客戶，不停地翻單，這才是真正的成功秘訣。
做好客戶維護，往小了說，能為外貿業務員贏得獲取更多訂單的可能；往大了講，能讓我們的外貿之路走得更長遠，畢竟這是一個人品的修煉過程。外貿行業競爭本就十分激烈，在制造業大國的中國更是如此，如果業務員沒有很好地維護客戶關系，那么極有可能出現，今天還是你的客戶，明天就成了他的客戶。
要清楚，說白了外貿的雙方都是商人。在商言商，在關系不牢靠的前提下，大家首要考慮的自然是利好，誰的好處給得多，采購商就會到誰哪里下訂單。要想客戶能夠成為你的專屬客戶，那在跟蹤維護上必定要下大功夫。
二、維護什么樣的客戶？
了解了需要進行客戶維護的原因，下一步就是搞清楚，外貿人究竟應該針對性地維護哪些客戶。畢竟人的精力是有限的，不可能每個客戶都能夠精心維護，所以外貿人要做的就是將客戶做好歸類劃分，然后根據客戶的不同屬性進行不同程度的跟蹤維護。
通常來說，那些有明確采購意向的客戶；有潛力可挖的客戶；有過良好合作的客戶才是真正值得我們花費時間跟精力去維護的。
業務員需要根據以下內容進行參考，分辨目標客戶。首先說有過合作的老客戶，這個十分好分辨，但要注意的是如果有比較不良的合作經歷那就需要謹慎維護了。第二個就是有明確采購意向的客戶，這類客戶向來目標明確，通常在溝通中就能分辨出來。最后一類是有潛力可挖的客戶，這類客戶主要可以從客戶規模，歷史采購數據和客戶交易頻次進行判斷。
當然，做客戶調研并不容易，所以這里建議外貿人使用格蘭德找客戶，獲取客戶的采購規模、采購習慣等信息，更好地確定客戶的采購需求和采購周期。利用格蘭德查全球深度了解客戶的真實信息，幫助業務員對客戶形成全方位的了解。業務員要針對性地制定客戶維護方案，投其所好，讓優質客戶成為你的老朋友。
三、如何進行客戶維護？
客戶維護說起來簡單，就是和客戶打好關系，但是在具體的操作上卻有許多的講究。格蘭德從諸多外貿大神的分享中總結了如下內容，給大家參考：
1.以客戶為中心
做到以客戶為中心的意思就是，努力提高服務質量主動客戶解決問題，這里要說的一點就是在開發階段就要將眾多客戶可能有疑慮的問題都提前想好，并做好解決方案，不要讓客戶對產品和服務帶著疑問。
2.完善售后服務
這是外貿人常常忽略的一點，很多外貿人總覺得訂單拿下后自己就完成了任務，其實這是大錯特錯。真正的服務恰恰就是從訂單簽下后開始的。不論是工廠生產的階段情況、貨物運輸信息，還是產品的市場行情以及行業發展動態，都是業務員要主動與客戶進行溝通的內容。
3.產品活動告知
每當有產品促銷或者新品上架的時候，都可以給客戶發送活動消息，方便客戶能及時了解到產品的最新信息。另外，產品的促銷互動也可以在公司允許的前提下給極個別客戶以特殊待遇，不僅可以拉進雙方的距離，更有可能獲得客戶的翻單。
4.節假日問候
這點不用多說，節假日，尤其是客戶當地的重大節假日一定要送上祝福，如果條件允許可以給客戶寄送小禮品以表心意。針對優質的大客戶，除了節假日外，日常工作時也可以進行適時的致電問候，如果有能力，甚至可以進行線下拜訪。
說了這么多，無非是想告訴各位外貿人，專業和用心，向來是致勝的法寶。尤其是在外貿行業市場發生波動和不確定風險的情況下，已有的客戶可以說是業務員賴以維繼的重要“資源”。另外，老客戶的持續翻單其實比重新開發新客戶要容易得多，也更容易開出大單。
所以各位外貿人一定要在客戶維護上多下功夫，老客戶有機會翻單，未成交的客戶還有機會成交，之前沒有開發成功的客戶也大有機會。定期跟蹤、維護客戶，相信大家都能在新的一年從已有客戶中收獲不少訂單。
