?對于外貿(mào)人來說，成單與否自始至終都是雙方意見共同推進(jìn)的結(jié)果，所以在整個過程中，開發(fā)客戶是外貿(mào)業(yè)務(wù)的第一步，后續(xù)跟進(jìn)客戶則是決定成交的第二步，二者同樣重要。外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須把兩者都完成好，才能讓客戶快速下單、進(jìn)而拿到訂單拿到提成。

但是要知道，客戶對接的供應(yīng)商并不只有你一家，所以多數(shù)時候我們總是會處在和同行競爭的環(huán)境中，這時候比的就是誰能率先拿到客戶的意見和真實想法，誰的成單可能性就最大。所以在遇到客戶在詢盤后杳無音訊不回復(fù)時，千萬不要傻等，主動出擊爭取才是正確做法。

一、分析客戶不回復(fù)的原因

首先我們要明確，客戶不回復(fù)必然有其原因，所以想要解決問題還是要從問題本身下手。先搞清楚客戶究竟是因為什么不回復(fù)，才好對癥下藥，再次激活他。一般來說，客戶不回的原因一般有以下三點：

1.話術(shù)有問題，溝通不到位

這就是我們常說的無效溝通，可能是因為業(yè)務(wù)員的不專業(yè)，對產(chǎn)品的了解不夠，對客戶的了解也不深，所以雙方?jīng)]有形成有效的溝通。客戶從郵件中獲取不到想要的東西，那自然就直接pass，不再回復(fù)了。

要知道，客戶不會和你不厭其煩地就開發(fā)信的內(nèi)容進(jìn)行談?wù)摚绻f開發(fā)信的內(nèi)容沒有很好地?fù)糁锌蛻舻男枨笸袋c，那客戶一定會在第一時間轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商。

2.產(chǎn)品與客戶需求不匹配

第二個原因就是，客戶看了開發(fā)信，但是開發(fā)信中所展示的產(chǎn)品與客戶需求沒有形成正向的聯(lián)系，或許是對產(chǎn)品本身不滿意，或許是覺得企業(yè)與他期待的廠家有差距，抑或是產(chǎn)品價格不匹配，總之就是沒有匹配上客戶的需求，可以也就自然而然的放在一邊了。

3.客戶只想了解，并非為了采購

第三個原因是，客戶可能只是想要了解市場情況，或者是想通過多方詢價后來對自己的供貨商進(jìn)行壓價，所以很可能你只是他的采樣素材之一。但是這類型的客戶就完全沒有成交機(jī)會嗎，恰恰不是。客戶想要了解市場行情，如果你給出的產(chǎn)品和條件都合適，那么你就有極大的可能撬單成功。

二、高效跟進(jìn)客戶的方法

跟進(jìn)客戶的方法和技巧有千萬種，因為針對不同的用戶及不同的實際情況需要采取的跟進(jìn)方式都不一樣，但是，不論是哪種客戶，其中心都是不變的，把握好以下3個關(guān)鍵點，能讓你的客戶跟進(jìn)更有效:

1.把握跟單時機(jī)

業(yè)務(wù)員在跟單的時候一定把握時間和頻率，回復(fù)得多了，客戶會煩，回復(fù)少了，沒辦法給客戶留下印象，所以一定要把握一個合適的尺度。

另外，回復(fù)要及時。如果收到客戶的詢盤，要第一時間回復(fù)客戶。如果客戶沒有回復(fù)，仍然要記得隔一定時間將最新的價格情況及其變動期限發(fā)送給客戶。同時，注意客戶所在地的時差，根據(jù)客戶的作息時間來跟進(jìn)。

另外，如果客戶已購買了產(chǎn)品，也要在一周后及時進(jìn)行服務(wù)性的回訪，了解客戶是否有需要幫助的地方并積極給予指導(dǎo)幫助。

2.開發(fā)信要有吸引力

其實客戶是否回復(fù)很大程度上是取決于你發(fā)送的內(nèi)容，所以開發(fā)信的吸引力在此時就顯得尤為重要，一定要注意內(nèi)容完整且簡潔明了，在跟進(jìn)時也要時刻注意交流的重點和最終目的，并且保持高效溝通，從客戶角度思考問題并以有效的內(nèi)容吸引對方注意，進(jìn)一步了解客戶的需求和問題，并以此為標(biāo)準(zhǔn)為其提供產(chǎn)品和服務(wù)。

3.對待客戶要用心

業(yè)務(wù)員在跟單之前，首先要保證自己對產(chǎn)品和服務(wù)有專業(yè)且深入的認(rèn)知，這樣才能有效避免在與客戶溝通時出現(xiàn)被問住的尷尬。

另外，在與客戶進(jìn)行溝通前，業(yè)務(wù)員一定要做好功課，深入了解客戶的企業(yè)信息、采購需求和習(xí)慣，以及行業(yè)動態(tài)等內(nèi)容，根據(jù)客戶的實際情況來進(jìn)行針對性的服務(wù)，通過自己的專業(yè)實力獲取客戶的信任，可以有效促進(jìn)后期的成單。

外貿(mào)人可以在接觸到客戶時，就利用格蘭德查全球獲取客戶企業(yè)的真實信息，并對其完成初步了解。而后通過格蘭德找客戶查看商品的整體市場表現(xiàn)和客戶所在地政策，同時利用找客戶海外采購商報告中的企業(yè)進(jìn)出口貿(mào)易數(shù)據(jù)，來觀測客戶的采購習(xí)慣，此外，在客戶跟進(jìn)后期，可以調(diào)取該客戶的格蘭德全球企業(yè)信用報告，確認(rèn)其真實的資信情況，并依此為參考選出合適付款方式及賒銷額度。