對(duì)于外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，想要提高跟客戶溝通的能力，最主要的是語(yǔ)言的使用技巧，具體來(lái)說(shuō)是學(xué)會(huì)“換一種說(shuō)法”，下面小編就來(lái)給大家介紹。

怎樣才能提高跟客戶溝通的能力

一.

客戶：我們以前的供應(yīng)商在包裝規(guī)格上出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題，有的袋子20公斤，有的19公斤，非常不規(guī)范；不知道你們公司會(huì)不會(huì)出現(xiàn)這種狀況？

答：沒(méi)有啊，我們公司的包裝控制體系非常嚴(yán)格的！

客戶：哦，原來(lái)供應(yīng)商也是這樣講的，你們都承諾包裝嚴(yán)格。

再無(wú)音訊……

換一種表述方式：

我們以前沒(méi)有更換包裝設(shè)備的時(shí)候也出過(guò)這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)橐郧笆侨斯ぐb，很容易出現(xiàn)多了或者少了的問(wèn)題；但是五年之前，我們更換了包裝設(shè)備，全自動(dòng)包裝系統(tǒng)，統(tǒng)一稱重，誤差控制在±0.01公斤，給您看下我們的包裝生產(chǎn)線照片，還有視頻，這是包裝系統(tǒng)的原理圖。

二.

客戶：你們能不能?chē)?yán)格確保交貨日期，我不希望交貨日期出現(xiàn)任何問(wèn)題。

答：你很著急要貨嗎？

客戶：對(duì)，很著急，因?yàn)橄奶爝^(guò)了，就賣(mài)不掉了。

答：您放心，我們的交貨日期都能保證。

過(guò)了一個(gè)周末回來(lái)，

客戶：現(xiàn)在不是時(shí)候，不著急。……

一種表述方式：

客戶：對(duì)，很著急，因?yàn)橄奶爝^(guò)了，就賣(mài)不掉了。

答：明白，的確是，您的貨是您自己銷(xiāo)售嗎？還是替您的客戶采購(gòu)啊？

這個(gè)問(wèn)題，非常關(guān)鍵，因?yàn)檫@里決定了客戶的決策模式，到底是自己說(shuō)了算，還是別人說(shuō)了算。

如果別人說(shuō)了算，客戶突然變得不著急，就有可能是別人把他甩了。如果是自己說(shuō)了算，一定是他自己產(chǎn)生了什么顧慮，我們就能對(duì)癥下藥！所以，問(wèn)問(wèn)題，是一個(gè)由淺到深的過(guò)程，并不是一個(gè)問(wèn)題就結(jié)束了，要能從問(wèn)題延伸，盡可能獲得自己需要的信息幫助我們判斷。

當(dāng)然，外貿(mào)人也可以使用格蘭德外貿(mào)平臺(tái)的郵箱背調(diào)功能，找出客戶的關(guān)鍵決策人，對(duì)其進(jìn)行跟進(jìn)提高訂單成功率。

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三.

客戶：我不想采用海運(yùn)的模式，因?yàn)橐郧昂＿\(yùn)的時(shí)候出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題。

答：既然您不接受海運(yùn)，那我們可以改用空運(yùn)，但是空運(yùn)要比海運(yùn)貴1000美金。

客戶：……

換一種表述方式：

答：您上次的貨物出現(xiàn)了什么問(wèn)題呢？我們非常專業(yè)，可以為您規(guī)避的，您說(shuō)說(shuō)看，我們來(lái)提供solution，畢竟可以節(jié)省很大一部分費(fèi)用。

四.

例如，到了設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。

客戶：請(qǐng)幫我發(fā)幾款設(shè)計(jì)樣稿吧。

答：好的。您有比較欣賞的款式嗎？

客戶：我現(xiàn)在確定不了，我需要再比較一下。……

換一種表述方式：

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)，客戶對(duì)設(shè)計(jì)還算是滿意，但是拖延的時(shí)間太長(zhǎng)了，他的興致可能越來(lái)越低，這個(gè)時(shí)候，我們要主動(dòng)往前推一步。

答：要不我把樣品給你打出來(lái)，更方便看效果？這就叫推進(jìn)訂單。

讓客戶點(diǎn)擊、進(jìn)而詢盤(pán)尚且不易，如何能有效溝通，在銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)減少客戶的流失，使詢盤(pán)轉(zhuǎn)化率更高，這值得我們深入思考。

客戶的關(guān)心點(diǎn)往往包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：

第一，客戶在溝通中直接提出的問(wèn)題，或者溝通中所涉及到的重要話題。

第二，雖然客戶并沒(méi)有問(wèn)及，但是根據(jù)我們的背景調(diào)查，能夠分析出一些結(jié)論；得出客戶關(guān)心產(chǎn)品哪些方面的功能和服務(wù)；還有一些問(wèn)題，我們可以參照已成交客戶畫(huà)像來(lái)分析。

有了這兩個(gè)內(nèi)容我們就可以繼續(xù)往下分析了。

對(duì)于客戶的問(wèn)的問(wèn)題，會(huì)有兩種情形，第一種，已經(jīng)回答，但是，當(dāng)我們回過(guò)頭來(lái)分析的時(shí)候，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的水平，狀態(tài)等問(wèn)題，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些回答比較充分，但是有些回答并不充分，可能就是因?yàn)檫@些不充分，讓客戶不再愿意繼續(xù)跟我們溝通下去，所以，要做的第一項(xiàng)工作出來(lái)了，補(bǔ)充不充分的回答。

還有一些問(wèn)題，由于某些原因，例如自己不懂，例如怎么回答可能都不好，于是沒(méi)有給出答案，列出這些問(wèn)題，分析一下現(xiàn)在是否有能力給出答案，如果有，給出回復(fù)；如果還是不能回答，看下是否可以“求助專家”進(jìn)行解答。

以上便是怎樣才能提高跟客戶溝通的能力的介紹，希望能幫到廣大外貿(mào)人。