外貿人在展會上與客戶溝通技巧如下：1.優先了解買家背景信息；2.避免急功近利的快速銷售；3.顧問專家式銷售；4.主動積極溝通；5.不要急于展示。本次，就由小編來給大家介紹。

外貿人在展會上與客戶溝通技巧

1.優先了解買家背景信息

那么怎樣的開場白能吸引買家？展會中由于時間有限，在短短的幾秒鐘開場白中吸引和評估買家，這對每一個參展商來講都是個很大的挑戰。同時，買家也要在這個短暫的時間里評估供應商的專業性和吻合度。

所以在開場白的溝通中，買賣雙方交流一些與產品、專業關聯的信息是必不可少的，避免直接銷售談價格。

如果公司展臺代表能主動接近并歡迎買家來到展位，然后問一些與專業關聯的背景問題，如主動詢問客戶來自哪里，是零售商、批發商還是進口商或采購辦事處，這樣就會了解買家來自哪個市場、產品直接或間接轉銷給誰。當知道買家來自美國，就應該告訴買家公司哪些產品符合美國市場的標準，并向買家展示這些標準及其產品的高品質、專業性和實力。

這樣買家就會知道你了解他們的市場，熟悉他們的質量標準、法律標準及安全標準。這會使買家非常有信心與你繼續討論產品及其價格，并覺得你非常專業。

銷售來自發問和傾聽。在討論產品價格之前的開場白，交換一些與產品、行業、專業關聯的背景問題，有助于日后成交。供應商在展位里應充分展示自己的優勢，有效運用發問和傾聽與買家進行溝通，以確定是否可以將銷售機會轉化成交易。

外貿人如果想要挖掘展會客戶，可以來使用格蘭德外貿平臺的廣交會名錄查詢功能，根據目標市場、產品詞以及屆數找出自己的目標參展采購商。

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2.避免急功近利的快速銷售

在與客戶溝通時，應該如何運用語言引導他們對產品感興趣？有的銷售人員在談客戶時，往往會使用“我們的產品比同樣的產品價格要低”，或是“您如果選擇我們的產品，會給您一定的優惠”的說法……這樣做是否能留住客戶呢？

針對這種問題，小編曾經和一個國外經理溝通時得到了答案。他說：“在展會中經常出現的情況是有人試著在過道上把我們攔下，然后說這件或那件產品我們能給你最優惠的價格。但是這并不是我們想要聽到的。價格只是產品價值鏈的一部分，如果只談價格，我們會認為這些供應商對構成產品價值的其他重要部分也許并不了解，其實不僅僅是價格，其他的方面也很重要。所以，這也是有些供應商的開場白令我們掃興的原因。”

3.顧問專家式銷售

買家對那些“顧問專家”型的銷售人員情有獨鐘。他們知道，這樣的銷售人員是根據客戶的目標，而不是自己的產品特性來制訂解決方案。當你向客戶詢問其目標及選擇標準時，客戶就會判斷銷售人員是把他們的需求放在什么位置上。因此，在向客戶推銷自己的產品時應站在客戶的角度上考慮與解決問題，扮演顧問和專家的角色。

4.主動積極溝通

在商展上接待客戶，有兩種方式：一種是守株待兔，等待客戶上門；另一種是主動出擊，招呼邀請客戶。

大部分參展商選擇了第一種，這使他們錯過了很多銷售機會。因為有些買家過于害羞，有些對于你展會的訴求、賣點與他們的關系模糊不清，有些被展會琳瑯滿目的展品看花了眼而無從選擇。這時，你主動積極上前接觸是最佳的溝通策略。

先打招呼“warm up”。歐美客戶非常喜歡互動，你不需要太拘謹，不需要對方說什么都“Yes，Yes”。在溝通中要稱呼對方名字，假如你在對話中經常稱呼對方，對方也會稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對你有印象。

作為銷售人員最重要的口頭溝通是開場白和結束語。因為人們在溝通時易于記住剛開始和最后發生的事情，所以銷售人員與客戶溝通時，要特別注意開始時的禮貌寒暄和最后的結束語。

5.不要急于展示

在展中大多數的展臺銷售人員都是在簡單問候的開場白后，就立即進入了產品的操作演示階段。這樣的銷售非但無助于你成交，反而會讓你處于被動局面，使買家對你的產品興趣消退。在沒有了解客戶的背景、興趣前的銷售是徒勞無益的。應在開場白中簡單地評估客戶、了解客戶對產品的興趣后進行個性化銷售，為客戶提供解決方案，通過觀察客戶的反應來調整下一步策略。

以上便是外貿人在展會上與客戶溝通技巧的介紹，希望能幫到廣大外貿人。