所有的業務員都想要找到優質客戶和大客戶，那如何才能在眾多詢盤中識別出大客戶呢？要通過哪些衡量條件才能公正的判斷出客戶實力的強弱呢？下面就來給大家提供一些判斷客戶實力的思路。

1.產品定位及方向判斷

例如我們的產品是室內家具，客戶的網站銷售的都是戶外家具或者戶外鐵器家具類產品，那么這樣的客戶就不是我們的目標客戶。初步篩選出目標客戶的目的是為了提高效率。

2.價位判斷

通過以下2種方式來判斷客戶的產品大概價位：

如果被評估客戶所在市場，有我們正在合作的客戶，公司規模差不多，可參考類似產品在客戶官網上的賣價差別。

比如，我們的產品在客戶網站上賣100美金，我們的出廠價是25美金，客戶零售市場的賣價，是我們出廠價的4倍。

我們可以按照這個倍數，去看同一市場，同一類產品，同樣的銷售渠道（分電商、或者批發）的情況下，這個客戶的價位，是否適合我們公司的出口價位水平。

如果賣價差不多，那么價位就是適合我們的。

這個參考，我們在與客戶進行報價時，也可以把它作為一個重要的參考依據。

我們可以直接聯系客人，或者間接通過客戶正在合作中的同行，來了解這類客戶的大概產品價位。

3.產能匹配

通常大公司不愿意接小客戶的訂單，因為訂單量太小，會降低企業生產效率。

而小企業也難以接下一些大客戶訂單，因為產能不匹配。大客戶擔心小企業的品質與生產效益不達標。

但有一種情況例外，如果這家企業的老板，有雄心，認真做企業，對業務這塊也盡力支持，那就另當別論。

一個廠的產能不夠，公司就開一個分廠，一個分廠的產能還不夠，繼續開第二家分廠。

再不夠，公司買地，打造自己的工業園，將整個產業鏈條的資源集合到一起，優化成本，提高產能。

4.客戶本身實力

我們通常將客戶分為批發商、零售商、貿易商等。

批發商或者貿易商他們有一個共同特點，就是價位較低。

但批發商訂單量較大，貿易商的訂單量就不一定，需要根據他們正在合作的終端客戶實力來判斷。

零售商價位相對較好，采購量的大小，我們需要先了解客戶本身的實力。

5.采購量

從客戶采購公司同類產品，每月或者每年的采購貨柜量，來判斷客戶的采購需求。

這里提醒下，必須是同類產品參考。

比如自己公司是木制家具，如果這個客戶的采購主要方向，是軟體類比如沙發、軟床等這類產品，

那么，對待這類客戶，我們還得看客戶對公司同類產品，在未來的市場拓展方向與力度，以及實際采購量，來決定我們的時間分配。

5.決策力

我們在與客戶接洽中，給我們發詢盤的是老板、還是前期做海選工作的跟班或者采購，對我們的業務開發的效率會是不同的。

我們收到的詢盤，是客戶公司老板發來的，他拍板的決策效率就比較高。

通常，在他做出決策后，他會把這個項目交給他的助理，或者采購員來跟進，后面的業務工作開展，就會容易很多。

上級安排下級，下級請示上級，前者是決策下發，后者是帶方案請領導決策，效率肯定有區別，效果也會有不同。

對于大多數業務員來說以上的客戶信息并不容易獲取，所以小編在這里給大家推薦一個快速獲取客戶信息的渠道：格蘭德查全球以及格蘭德海外企業背調工具。可以幫助外貿人快速獲取詳細的客戶信息，短時間摸清客戶“老底”，完成優質客戶篩選。

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