怎樣拉進(jìn)與外貿(mào)客戶的關(guān)系
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怎樣拉進(jìn)與外貿(mào)客戶的關(guān)系 外貿(mào)客戶的重要性想必對(duì)于外貿(mào)人來(lái)說(shuō)不言而喻,而如果外貿(mào)人能拉進(jìn)與客戶的關(guān)系,那么就可以顯著增加獲得訂單的概率,下面小編就來(lái)介紹下怎樣拉進(jìn)與外貿(mào)客戶的關(guān)系?
怎樣拉進(jìn)與外貿(mào)客戶的關(guān)系
一.問(wèn)問(wèn)題的方法
正如名稱所示,提問(wèn)法是通過(guò)對(duì)顧客發(fā)問(wèn),將一些問(wèn)題拋出來(lái),讓顧客回答,激發(fā)顧客的興趣和注意,也讓我們了解顧客的疑慮所在,這樣的話無(wú)論在后期還是在下訂單,都會(huì)比較順利。
二.介紹的方法
展現(xiàn)自我,顯示身份;許多業(yè)務(wù)員會(huì)選擇這樣的方式,直接向客戶說(shuō)明我們的銷(xiāo)售身份,這樣一種直白的方式有時(shí)無(wú)法引起顧客的注意,有時(shí)許多顧客甚至?xí)X(jué)得不滿意,只有一小部分顧客正好有這種需求,到了這個(gè)時(shí)間就可以給您答復(fù)。
闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn);業(yè)務(wù)員第一次見(jiàn)到客戶時(shí),通常會(huì)把您的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹給客戶,讓顧客把您的產(chǎn)品與其他家的產(chǎn)品做比較,以激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。這款比較適合自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)更大,對(duì)比其他同類產(chǎn)品有明顯的優(yōu)勢(shì),如果自己的產(chǎn)品一般甚至無(wú)法與同行相比,最好是轉(zhuǎn)而介紹自己的服務(wù)、物流、售后等方面,擁有更大的優(yōu)勢(shì),讓客戶信服。
這是一種外貿(mào)業(yè)務(wù)員很喜歡的一種客戶,這種類型的客戶都是自己介紹給自己的客戶的,問(wèn)題都比較少,購(gòu)買(mǎi)意向強(qiáng),很容易談成。要獲得這種類型的客戶,還是要讓業(yè)務(wù)員更多的與客戶進(jìn)行深入的介紹,這樣才能讓客戶們?cè)敢鈳湍榻B貴公司。
三.詢問(wèn)問(wèn)題的方法
我們確實(shí)是掌握了一些外貿(mào)專業(yè)知識(shí),但并非每一個(gè)問(wèn)題都可以自己解決。有時(shí),向客戶詢問(wèn)一些行業(yè)知識(shí)也是一種拉客戶關(guān)系的方式,詢問(wèn)顧客也是讓顧客展示自己,顧客如果愿意回答您,就表示他對(duì)我們已有初步的信任,面對(duì)這樣的客戶,即使你了解了這方面的知識(shí),也可以假裝不懂請(qǐng)教,客戶在你這里得到了充分展示,自然也會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感。
四.展示特色方法
顧客通常都有獵奇心理,面對(duì)您的產(chǎn)品特點(diǎn),他們都會(huì)有許多疑問(wèn),要知道怎樣將您的產(chǎn)品特色展現(xiàn)在顧客面前,讓顧客全面了解該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景,以達(dá)到吸引顧客的目的。
五.減價(jià)方法
從事對(duì)外貿(mào)易就是看重利潤(rùn),利益才是促使顧客前來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的根本原因,面對(duì)顧客的詢問(wèn),我們可以把自己的產(chǎn)品市場(chǎng),費(fèi)用,人工等等向顧客展示,讓他們清楚地看到你的一條產(chǎn)業(yè)鏈,說(shuō)明自己給的價(jià)格已經(jīng)很低了,顯示你交易的誠(chéng)意。所以顧客會(huì)感到你尊敬他,也感動(dòng)了顧客。對(duì)于這種成本的價(jià)格是可以自己控制的,要保證自己的利益,同時(shí)又讓客戶感到有利可圖,成單自然也就快了。
六.示范方法
是否產(chǎn)品好,光靠說(shuō)顧客肯定不相信,只有真正擺在他們面前,他們才知道到底是好是壞,買(mǎi)家的產(chǎn)品價(jià)值不值,因此可在客戶猶豫時(shí)直接將您的產(chǎn)品拿出來(lái),如果是現(xiàn)場(chǎng)可以當(dāng)面展示產(chǎn)品功能,如果網(wǎng)上還可以直接視頻演示,或發(fā)送過(guò)去的樣品,說(shuō)明產(chǎn)品的使用方法,顯示實(shí)力。
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