站在國外買家的角度，他們每天收到大量開發信，那么他們是如何在眾多的供應商中篩選出最合適的一個呢？要拿下優質買家，就要學會換位思考，掌握國外買家篩選供應商的方法，就能讓自己更接近買家的要求，從而突圍而出。

前期的詢盤、需求對接、談價等，這些方面已經有大量經驗總結，這里不再贅述。

今天主要從風控或者資信審查的角度跟大家講講，進入意向供應商列表后，國外買家如何決策？

一、國外買家常用的決策工具是什么？

國外客戶在選擇確定國內供應商之前，通過第三方調用國內供應商的信用報告是國外客戶常見做法。通俗的講，企業信用報告是國外客戶在日常工作中用于審查交易對象的必備資料，我們每年做了大量的企業信用報告，這是有數據的。

80%的外資企業正在使用資信報告，國內使用資信報告的企業也越來越多。

二、通過報告國外客戶可以得到哪些信息？ 

企業信用報告有多種類型，標準的企業信用報告包含企業登記信息、管理人員、司法信息、經營信息、財務信息、行業信息、資質動態、信用等級等十幾個維度。

這些信息相對專業，國外客戶主要會對供應商的基本信息和資格進行審查，以下為參考的幾點：

1、核實供應商是否是真實、合法存在的

首先是確定，對面的供應商是否是實體企業？不是皮包/騙子公司。

一個真實有效的合法公司才是一切交易的開始。凡是在市場上運營的單位或企業都需要有正規的注冊登記。如果在工商局或其他相關部門均沒有注冊或已經不是正常運營狀態的，就存在無照經營的風險。

2、經營異常或存在失信被執行信息的，紅線出局

以下這些是國外買家的評審紅線：

a.處于非在營/經營異常/嚴重違法/失信被執行人狀態；

b.法人或實際控制人當前處于失信被執行人狀態或處于限制高消費狀態；

c.當前海關信用等級為失信企業；

d.財務狀況資不抵債。 

3、透過財務信息看供應商現在及未來發展潛力

通過主要的財務數據和財務指標，國外買家快速了解供應商的經營狀況、資產結構、債務償還能力、資金周轉能力、未來發展潛力等。借此對供應商在行業中的競爭地位、持續發展能力做出前期判斷。

4、國外買家眼里的危險信號：

a.注冊信息頻繁變更：如注冊地址變更、頻繁減資、股東變化頻繁，有可能是企業出現多年經營虧損累積，或股東對公司未來發展不看好抽離資本。

b.訴訟信息較多：如果涉案金額較大，會增加供應商的償債壓力及財務風險，甚至造成企業破產倒閉。

c.抵押登記：抵押登記信息，不一定是資金周轉出現問題，但在一定程度上說明公司可能存在這方面的趨勢。

5、國外買家眼里的加分項：

a.成立時間久，實繳資本雄厚。

b.商標、專利、著作權：能夠對其未來的發展起到很好的促進作用。

c.認證信息：例如管理體系認證，信息安全管理體系認證等，說明供應商有嚴格的質量管理及品控能力。

d.良好的盈利能力，持平或優于行業平均水平。

三、面對國內供應商的預付款要求，國外買家如何討價還價？

國際貿易中的付款方式及付款習慣，受國際慣例、交易國政治等因素的影響，但雙方也可協商處理。預付款對國外買家來說是一種風險，只有風險在可控的情況下，才會考慮預付，甚至答應供應商的全額付款條件，這個風險控制的依據，就是供應商的資信審查結果。

國外買家會對供應商進行分類管理，如優質供應商、良好供應商、合格供應商，他們能拿到的付款條件，是完全不同的。

想要國外買家提升預付款比例，甚至是全款付款，供應商必須自身有實力，能拿出一份優質的資信報告通行證，從而掌握談判的籌碼。

當然，不是每個買家都采用這種方式，只是我們通過掌握的數據有大量的國外客戶會通過信用報告來做調查，規避風險，在控制風險的前提下，他們才愿意提升預付款比例來達成交易，爭取國內優質的供應商。針對那些還不知道或沒采用這種方式的國外客戶，我們給出的報告，是幫他們規避風險，加速合作決策流程。