新客戶沒有，老客戶砍單，外貿人如何自救？
“今年的外貿訂單少了一半，沒有新客戶，很多老客戶都不下單了。”
這大概是眾多外貿人近期的真實寫照。
疫情影響未過，俄烏沖突又爆發，世界各國爆發通脹，還有海運漲價、原材料漲價、匯率波動，好像所有事情都在對外貿行業造成重壓和負面影響。
外貿人如何才能安然度過震動周期，減少損失，為新的發展周期蓄能呢？下面信仔來和大家做一下分析與解答。
一、動蕩下外貿訂單的兩種表現
國內外貿人經歷從訂單暴漲接到手軟，到訂單暴跌、客戶砍單，一切轉變的實在太快，快到很多外貿人甚至沒有反應過來，半年不到的時間行業就出現了明顯的“冷熱交替”。
行業內的參差也在今年表現得格外明顯，有的企業訂單砍半，有的企業則是生產周期已排到了下半年。但是行業整體來看，訂單也并不算很多，尤其是和前幾年的“外貿大年”做對比，更是可以十分明顯地感知到落差。
哪怕是在1-2月外貿數據穩步增長的情況下，海外需求下滑也是不爭的事實。
在出口產品方面，前期出口強勢產品“后勁不足”。
根據格蘭德官網發布的外貿信息，電子類產品中，以手機、自動數據處理設備(電腦)出口下滑最為顯著，防疫物資出口方面，醫療儀器和紡織品出口也出現了不同程度的下滑。
值得注意的是，1-2月我國出口額高漲，主要源于出口商品價格整體大幅上漲，這與近期海外市場PPI、CPI處于高位，全球物價高漲相印證。
據格蘭德專業人士分析，本次外貿訂單減少主要是以下原因：
首先，是全球遭遇經濟下行，歐美國家爆發通脹，消費表現疲軟，需求減少，采購商不得不砍掉非日用品類的訂單。
其二，是之前由于海運堵塞，運費高漲，很多貨物沒有在預期的時間內到達，所以客戶下單囤貨，導致有不少客戶還在處理囤積過多的庫存。
其三，此前國內工廠最早復工復產，訂單紛紛回流，如今不少東南亞國家生產能力恢復，特別是紡織出口行業，一些訂單回流至東南亞國家。
二、外貿危機下的三個應對策略
那在危機之下，外貿人應該如何找轉機，挖掘更多業務上的可能呢？
1.跟隨國家政策進行業務開展
“政策紅利才是最有價值且穩定的利好來源！”
為了保證今年外貿的增長，國家制定了一系列的政策和方針。
如商務部針對外貿行業制定了4個專項活動：政策適當靠前發力，實施跨周期調節穩外貿、市場多元化、外貿供應鏈暢通、外貿創新提質，多措并舉穩外貿。還有多項政策著重強調了對中小微企業的支持，主要涉及信用保險、減稅降費、加快服務速度等方面。
此外，還有兩個重磅利好，外貿人一定要注意！一個是RCEP落地實施，一個是“一帶一路”政策的繼續深化。
RCEP的落地生效，意味著全球約三分之一的經濟體量形成一體化大市場。其規定90%以上的貨物貿易最終實現零關稅可以幫助中國外貿人進一步激發成員國市場的開發潛力。今年，外貿人在東盟地區、日韓地區和澳新地區的進出口業務將會獲得極大的發力空間。
值得一提的是，就在4月1日，日本對其RCEP項下進口關稅進行第二次下調，這意味著日本進口商可以更低的成本進口國外的貨物，也有利于中國出口商增加外貿訂單。
而根據格蘭德官網提供的外貿數據顯示，今年前2個月，我國對“一帶一路”沿線國家合計進出口1.92萬億元，增長18.3%。去年我國與“一帶一路”沿線國家貿易額達到了1.8萬億美元。外貿人完全可以以此為方向，繼續拓展業務。
2.利用有效工具小范圍定位優質客戶
除了瞄準政策優待市場，外貿人還需要精準定位優質客戶進行開發。
在行業下行的壓力影響下，外貿人要盡可能地花更少的精力和投入完成有效開發。一個是要找到精準的客戶，進行高效率的開發；第二個是要利用已知信息，挖掘精準客戶的聯系方式。
在現今的大環境下，外貿拓客早已不是之前“野蠻生長”的局面了，精細化開發才是現在獲客成單的要領。這里有兩點建議給到大家：
第一點，外貿人要學會利用找客戶的工具，獲取精準的海外采購商名單。不論是搜索引擎還是第三方平臺，都可以為外貿人提供真實有效的幫助。格蘭德找客戶可以幫助外貿人利用大數據的分析，獲取優質客戶信息，縮短人工搜集信息和選擇客戶的時間，讓外貿人將精力放在更為重要的客戶轉化上。
第二點，是外貿人要學會利用已知信息挖掘潛在客戶，利用格蘭德全球企業背調工具，輸入客戶的企業名稱、網址及郵箱地址進行企業背調，挖掘關鍵決策人信息，了解企業實力，篩選優質客戶，為后續的開發轉化做準備。
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3.技術創新打造產品核心競爭力
“只有不可替代性，才不需要擔心訂單會回流至其他地方。”
不論是今年國家出臺的“專精特新”扶持方針還是去年外貿行業的同行低價惡性競爭都揭示了一個道理：想要脫離被動的市場競爭，一定要進行產品升級和技術創新。
要知道，出口的競爭力更多取決于生產制造能力，而不只是出口這最后一個環節，所以外貿企業中的生產商一定要努力完成技術創新，做到人無我有、人有我精，打造企業自己的核心競爭力。
總之，對外貿行業而言，只有抓住時機，開拓更多的銷售渠道，發展自主品牌，向高附加值有特色產業方向轉型，才能主導定價，創造高利潤，讓企業脫離廉價代工、低價競爭的惡性循環。
