外貿(mào)人如果要開發(fā)大客戶，就需要了解大客戶對于供應(yīng)商管理方式，并且找到精準(zhǔn)切入點，下面小編就來給大家介紹。

外貿(mào)人如何開發(fā)大客戶資源

一般大型采購商對于供應(yīng)商的管理方式是：

會有一個主要的供應(yīng)商，可能采購量達(dá)到60-70%，一個次要供應(yīng)商采購20-30%，和一個第二替補(bǔ)供應(yīng)商，采購10%左右。

一旦主供應(yīng)商有問題，采購商會迅速培養(yǎng)次要供應(yīng)商和第二替補(bǔ)，以免出現(xiàn)供應(yīng)短缺的風(fēng)險對于這類采購商，業(yè)務(wù)員首先要了解自己公司是否有實力成為該采購商的供應(yīng)商。也就是是否匹配？

客戶就像鞋子，合腳的才是最好的，并不是越大越好。以免浪費自己的精力，又搞得自己很沮喪。 

如果有這個實力：第一步的目標(biāo)是成為該客戶的10%的第二替補(bǔ)。在此之前客戶可能要反復(fù)考察你的質(zhì)量，服務(wù)等等。業(yè)務(wù)員要有耐心，認(rèn)真對待每一次打樣，每一個小單子，這都是客戶的考驗和測試。 

要成為他們的第二替補(bǔ)也不容易，初步建立聯(lián)系的時候，要仔細(xì)了解分析客戶的產(chǎn)品和市場定位，市場對于產(chǎn)品的偏好和要求，同時調(diào)查分析客戶現(xiàn)有供應(yīng)商的短板。

外貿(mào)人可以使用格蘭德外貿(mào)平臺的郵箱背調(diào)功能，找出對方的關(guān)鍵決策人，對其進(jìn)行跟進(jìn)從而提升訂單成交概率。

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幾個切入方向： 

1.不斷開發(fā)適合市場需要的新品，推薦給客戶。如果新品被選中，則可以順利建立關(guān)系 。

2.考察客戶網(wǎng)站，看看客戶的用戶對于現(xiàn)有產(chǎn)品的反饋和投訴，試圖解決這些不被現(xiàn)有供應(yīng)商重視或者解決不了的問題，這些應(yīng)該是客戶很關(guān)注的。

3.考察客戶銷量比較大的款式的產(chǎn)品，研究看是否有方法可以在保證質(zhì)量的情況下，大幅度降低成本，通過價格吸引客戶。

以上便是外貿(mào)人如何開發(fā)大客戶資源的介紹，希望能幫到廣大外貿(mào)人。