眾所周知，外貿業務員是一個很神奇的職業。

你要他給產品圖的時候，他是設計師，你要他處理貨運的時候，他又是貨代，而你如果希望調查一個公司背景的話，他又是背調小能手。

我們今天要說的，是外貿員的另一個絕技—客戶開發能力。

這個主要體現在跟客戶交談當中，優秀的外貿人，都有自己獨特的技巧，但無非大同小異。

1.調動情緒

調動情緒分為：調動自身情緒和調動客戶情緒。調動自身情緒的準則就是要做好熱情服務的工作，我們賣的不僅僅是產品，還有服務；服務好了，客戶才會買單，熱情服務一直是我們業務員的基本。
調動客戶情緒主要就是讓客戶產生足夠的好奇心和購買欲，追逐利益是商人的本性，想要調動客戶的好奇心和購買欲，就需要我們拿利益去驅使，對于客戶來說，你只要將你的產品賣點和利益前景剖析出來展現給客戶，就能引起興趣。

2.建立信任

就算你把產品說的再好，也需要客戶相信你；畢竟是相當于陌生人，客戶不可能無緣無故的信任你，那么怎樣在客戶之間建立足夠的信任就是我們需要考慮的事情。

陌生人之間建立最初的信任的基礎是要有一個良好的形象，一個禮貌得體的第一印象是贏得客戶好感的基礎，當有了這個基礎之后，才是我們緩步建立信任感的時機。

建立了初步的好感之后不要急于去介紹產品，不然客戶第一印象是你對這個肯定很專業，很有可能你會忽悠他，所以他會對你有一定的防備心理，在介紹產品之前，我們還需要先一步拉近情感關系，可以先從產品無關的閑聊開始和客戶溝通，盡可能的多問客戶問題，讓客戶在自己專業的領域多表達一些，這樣能夠讓他很好的放松警惕，與你的信任也會不知不覺間提升。

3.找客戶需求

不管我們跟客戶處成什么樣的關系，最終還是為了跟客戶達成交易，想要讓客戶買我們的產品，首先就需要了解清楚客戶的需求，我們貿易的目的不是硬把產品塞給客戶，而是要通過我們的產品去解決客戶的需求，所以了解客戶的需求是必不可少的，只有了解清楚了客戶的需求，我們才能針對需求提出解決方案。

4.找解決需求的方案

找出了需求就要想辦法去解決客戶需求，如果客戶只是為了賺錢，那就只要把產品的利益前景剖析出來給客戶；如果客戶是為了完善自己的產品體系，那我們就需要系統的分析我們產品能夠為客戶補充哪方面的市場空缺。
依照客戶的需求出發，找出我們產品的價值所在，也就是塑造產品在客戶心中的價值，讓客戶來買單。

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