【外貿(mào)干貨】100條外貿(mào)人需要注意的重點(diǎn)（上），快收藏！
本篇干貨適用于各種階段從事于外貿(mào)行業(yè)的外貿(mào)人，全都是一些靠譜的忠告
本篇100條外貿(mào)重點(diǎn)，由資深外貿(mào)人Herman先生傾情奉獻(xiàn)（其實(shí)是小編逼他說的）。
篇幅有限，本次先介紹前50條，外貿(mào)人記得關(guān)注，小編會(huì)馬上整理好下篇并推送。
1.和客戶溝通可以先問客戶是否需要Logo,并看看logo的內(nèi)容，如果第一時(shí)間不能報(bào)價(jià)的話，先想辦法托著客戶，客戶和你溝通的時(shí)間越長(zhǎng)，就越有可能和你下單 。
2.問客戶的提供什么的時(shí)候要有一個(gè)理由。
3.給客戶做設(shè)計(jì)讓他知道，他想要的我們可以給他做，很多客戶會(huì)覺得我們做不到。
4.客戶要我們降價(jià)的時(shí)候，最好不要輕易降價(jià)，可以先給他點(diǎn)希望，說直接會(huì)盡力為他爭(zhēng)取，然后告訴他這個(gè)確實(shí)是我們的底價(jià)了，如果對(duì)自己的產(chǎn)品熟悉的話，可以去做一個(gè)調(diào)查，看看你同行和你的國(guó)外的同行的價(jià)格是在什么范圍，當(dāng)做到心里有數(shù)的時(shí)候，就不會(huì)害怕當(dāng)客戶說你的價(jià)格貴的時(shí)候，因?yàn)槟阒浪窃谙拐f的。
5.溝通到了一切都確定的時(shí)候，要做一個(gè)正式的pi給客戶，這樣會(huì)顯得正式，德國(guó)和瑞典的客戶，做事非常嚴(yán)謹(jǐn)，你給他發(fā)pi他可能會(huì)給你做一個(gè)回簽確保這個(gè)訂單是雙方都確認(rèn)的情況下進(jìn)行的。
6.如果客戶很明確的告訴你他想要買什么，這時(shí)一定要注意這樣的客戶是非常的明確的，因?yàn)樗雷约合胍裁础４蟛糠挚蛻羝鋵?shí)都不知道自己想要什么的。
7.B2B這個(gè) 平臺(tái)上的客戶基本都是比較比較嚴(yán)重，客戶可能和你的同行比價(jià)，也可能和你的同事比價(jià),競(jìng)爭(zhēng)非常大。如果要抓住客戶，就必須要在別人無法回復(fù)的時(shí)候回復(fù)客戶，讓他對(duì)你有一個(gè)第一印象。溝通的時(shí)候也可以通過sasa老師說的生動(dòng)形象說明，比如，我剛拿起手機(jī)并睜開眼睛就看到你的信息，感到非常開心，謝謝你。
8.對(duì)于客戶問的問題，如果不能第一時(shí)間回復(fù)的，要告知具體能回復(fù)的時(shí)間，如果可以回復(fù)的，就先提前告知客戶。
9.最好把報(bào)價(jià)表保存一份在自己的手機(jī)上，這樣可以在最快的時(shí)間給客戶報(bào)價(jià)，只要做到別人無法做到的。就可以讓客戶覺得你很amazing,那這個(gè)訂單就一定是你的。做B2B必須要速度和效率。
10.有的時(shí)候不要光說要結(jié)合視頻和圖片和文字給客戶，這樣他才會(huì)記憶的更加的深刻。
11.最好的談判方式不是你去問客戶去付款，而是溝通到你覺得這個(gè)訂單就是你的了，然后客戶會(huì)直接問你怎么支付，這才是成功的談判！
12.在阿里巴巴上支付的時(shí)候，一定要和客戶確認(rèn)清楚支付的賬號(hào)必須要和他注冊(cè)阿里巴巴時(shí)候用的郵箱保持一致，不然，客戶是無法付款的，這樣的例子發(fā)生過很多次。
13.如果可以及時(shí)報(bào)價(jià)就最好第一時(shí)間給客戶報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)的時(shí)候你的思路才會(huì)很清晰的，知道客戶想要的是什么也會(huì)站在客戶的角度去思考問題。
14.其實(shí)就是收到詢盤，報(bào)價(jià)，報(bào)運(yùn)費(fèi)，把客戶需要的東西都列出來了，這樣成交就很快，因?yàn)閯e的供應(yīng)商只會(huì)問東問西，最好直接給客戶報(bào)價(jià)，爽快一點(diǎn)，客戶就可能直接問你怎么付款，遇到很多這樣的客戶。
15.如果是客戶自己直接付款下單的客戶，不要太著急一開始就把信息告訴他，如果他沒有支付別的配件，比如風(fēng)機(jī)或是別的。可以多和他深入的溝通一下，不然你直接告訴他，會(huì)把他嚇跑的。可以問他是否要加logo，反正要慢慢來。
16.和客戶談判的時(shí)候要記住你和客戶是平等的，不要覺得客戶高人一等或是害怕客戶，要保持一顆好的心態(tài)，只有這樣才能有一個(gè)好的談判狀態(tài)。
17.對(duì)應(yīng)客戶的詢盤，可以用模板去回復(fù)客戶，但是一定要第一次就要回復(fù)客戶的問題，不然客戶無法記住你，因?yàn)閎2b太多比價(jià)的客戶。
18.如果客戶發(fā)了截圖的，就盡量給客戶做效果圖，你只有和你的客戶溝通的越久，他才越可能相信你，因?yàn)楹蛣e的供應(yīng)商溝通第2遍，他是需要很多時(shí)間成本的，所以你和客戶談的時(shí)間越久，成交的可能性也越大。
19.多站在客戶的角度上思考問題，讓他不用考慮過多，或是你不用動(dòng)腦筋了，這樣你就成功一大半了。
20.如果客戶問的問題很多，最好就分點(diǎn)陳述去回答給客戶，給客戶一種覺得你思維清晰的感覺。
21.阿里巴巴上，如果是客戶自己下單的，一定要感謝客戶的訂單，這個(gè)是開場(chǎng)白，不可缺少的禮貌。
22.和客戶溝通的時(shí)候最好要圖片和視頻和文字一起，這樣有助于理解，因?yàn)楫吘鼓愕哪刚Z(yǔ)不是英語(yǔ)。肯定沒有別人好。
23.當(dāng)自己的經(jīng)驗(yàn)用多了的時(shí)候，參考一下同事的經(jīng)驗(yàn)也是一樣可以行的通的，這個(gè)單是我參考了同事的溝通方式。每次有客戶問產(chǎn)品，她的第一回復(fù)都是簡(jiǎn)短的自我介紹，非常的簡(jiǎn)短。 然后就是介紹一下產(chǎn)品的材料和尺寸，然后客戶問客戶這個(gè)尺寸是否適合客戶或是是客戶在找的尺寸，或是是否有別的什么要求，或是需要什么顏色，盡量和客戶說上幾句話。突然發(fā)現(xiàn)這個(gè)套路可能是她參考了自己的，那個(gè)是自己剛開始的套路，可是后面不知道為什么自己的套路變了，不能說以前不好，也不能說現(xiàn)在好，總的來說，感覺最重要的是客戶，如果是對(duì)口的客戶，你什么都不用說他都會(huì)直接給你打款的，所以最好的就是，把阿里上的產(chǎn)品弄成rts，你什么都不用管，然后客戶就直接付款了。然后，你就有更多的時(shí)間去谷歌開發(fā)更多的新客戶。
24.我的套路一貫是當(dāng)客戶問到怎么付款的時(shí)候，說明離下單很近了，就可以把你的套路模板發(fā)客戶，一半定金就安排生產(chǎn)，尾款發(fā)貨前確認(rèn)。然后還要問到客戶的地址，這個(gè)是關(guān)鍵，沒有郵件也可以，因?yàn)榘⒗锇桶偷腡m是可以直接起草信保訂單的。（還要確保客戶的郵件是一樣的，不然無法付款）
25.還要發(fā)現(xiàn)很多客戶都非常在意你是否有過到他們國(guó)家的相關(guān)的出口經(jīng)驗(yàn)，如果你可以告知客戶你走過的貨的單號(hào)或是提單號(hào)碼，那你就可以很快的贏得客戶的信任。以后發(fā)貨后都盡量給客戶提供單號(hào)截圖給客戶。因?yàn)檫@有助于你談下一個(gè)客戶時(shí)候使用。
26.口頭報(bào)價(jià)后一定也要給客戶報(bào)價(jià)，用報(bào)價(jià)表。
27.有的時(shí)候客戶要折扣，有的是可以給客戶折扣的，但是要有條件，不能平白無故降價(jià)，比如讓他當(dāng)天下單就給折扣，要有理由的。
28.如果有需求的客戶遇到你，然后，你又專業(yè)一點(diǎn)點(diǎn)，比同行，比如快速回復(fù)，回答了客戶問題，那么大概率他會(huì)找你買。
29.如果客戶告訴你很多具體的信息，這個(gè)時(shí)候，你一定要非常謹(jǐn)慎了，因?yàn)樗_實(shí)是一個(gè)非常有質(zhì)量的客戶。但是如果，他問的太多到賬你無法一次回答，也沒有關(guān)系，只需要禮貌的和客戶說，我會(huì)在上班的時(shí)候第一時(shí)間回復(fù)你、客戶一般是會(huì)理解的、然后第二天一定要及時(shí)給客戶報(bào)價(jià)并附上細(xì)節(jié)。
30.遇到一個(gè)客戶，給他的報(bào)價(jià)沒有包含不銹鋼梯子，當(dāng)和客戶說這個(gè)問題的時(shí)候，客戶還一直以為我給客戶的報(bào)價(jià)是含了這個(gè)不銹鋼梯子的，然后一直不依不撓。對(duì)我很不滿，但是，好在我從容面對(duì)，但是老板也無法配合我的工作，于是乎，我只能自己去和客戶去談判，我告訴客戶，我愿意和客戶一起承擔(dān)一半，但是這需要在我的薪水里扣去一半，我吧我的開銷的明細(xì)都列出來給客戶了，結(jié)果客戶他說他愿意承擔(dān)。這事就完了。但最終，我發(fā)現(xiàn)，我永遠(yuǎn)的失去了這個(gè)客戶，因?yàn)楫?dāng)他收到貨后，我給他發(fā)信息，他再也不想回復(fù)我了，這個(gè)就是因?yàn)樽约旱牟粚I(yè)而不是很成功的例子。
31.越是有錢的老板就越不在乎錢。客戶也非常非常有禮貌，讀書越多是人就越有禮貌，這確實(shí)是對(duì)的。
32.堅(jiān)持報(bào)rfq確實(shí)很重要，雖然現(xiàn)在沒有成交，說不定未來某刻可以成為他的備胎的時(shí)候，他就會(huì)想到你，所以還是要堅(jiān)持每天報(bào)一個(gè)RFQ.需要耐心在談判的過程中。
33.報(bào)運(yùn)費(fèi)是時(shí)候盡量給客戶更多的選擇，這樣他會(huì)覺得你更加值得信任。
34.給客戶報(bào)運(yùn)費(fèi)是時(shí)候最好只報(bào)海運(yùn)到門和空運(yùn)兩種，因?yàn)閳?bào)海運(yùn)到港的非常的麻煩。
35.感覺最關(guān)鍵是開頭的溝通，只有把夾子打開了，這樣才能有后面的溝通，客戶也會(huì)進(jìn)一步知道你，你可以把你最好的方方面面展示給客戶，讓他記住你，它可以是誠(chéng)實(shí)，或是回復(fù)快，幽默。必須是一種別人沒有的，這樣就容易成單。
36.給客戶報(bào)了價(jià)后，還是要截圖一下，因?yàn)榇蟛糠值目蛻暨€是比較懶的，他懶得去打開文件。所以要給客戶便利的感覺。體會(huì)到你的用心。
37.如果很懶的時(shí)候，可以用模板回復(fù)客戶，但是后面一定要給客戶報(bào)價(jià)。這樣才有可能成交。
38.一個(gè)好的產(chǎn)品是不用你付出時(shí)間，客戶就可以自己直接下單的。
39.無論說明客戶，都要認(rèn)真對(duì)待，這樣才可能成交。
40.如果遇到這種客戶是i want to 的詢盤，這個(gè)肯定是100%對(duì)口的客戶，一定要非常重視。這個(gè)客戶直接說她想要買我們的產(chǎn)品。
41.如果有客戶詢價(jià)，如果不能第一時(shí)間報(bào)價(jià)的，那就要用模板給客戶回復(fù)，然后，回到辦公室要第一時(shí)間給額客戶報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)的時(shí)候要報(bào)不同的運(yùn)費(fèi)，這樣才會(huì)顯得和別人不一樣，與眾不同，讓客戶覺得你細(xì)心，然后就是，給客戶做效果圖，一般效果圖是對(duì)的話，客戶就會(huì)很放心，然后把他的訂單給你，因?yàn)槟銈円呀?jīng)溝通好了，他就可以更加好的相信你，談判客戶就是一個(gè)逐漸讓客戶慢慢信任你的過程。
42.和這個(gè)客戶溝通的過程，我用了很多的圖片和視頻和文字，這樣可以讓客戶更加的知道自己是一個(gè)公司的存在，而不是一個(gè)虛擬的，其實(shí)很多客戶都是第一次在阿里上購(gòu)物，不要總覺得他很懂，誰(shuí)會(huì)第一次在網(wǎng)上買東西就會(huì)相信別人啊，這是不太可能的事情。
43.對(duì)于tm直接問的客戶，有的時(shí)候確實(shí)質(zhì)量還是聽不錯(cuò)的，要認(rèn)真對(duì)待，，如果不想直接報(bào)價(jià)，空運(yùn)問客戶的郵件然后給客戶報(bào)價(jià)，千萬不要察覺到繞讓客戶覺得你不想要報(bào)價(jià)。不要讓客戶感覺到你的情緒，這非常重要。
44.發(fā)布一個(gè)高質(zhì)量的產(chǎn)品很重要，這樣帶來的客戶都是很高質(zhì)量的，要結(jié)合圖片給客戶回復(fù)。因?yàn)橹皇呛?jiǎn)單的文字是冷冰冰的。
45.如果覺得是有價(jià)值的客戶，然后給客戶做效果圖確認(rèn)，那么這個(gè)單100%都是你的了，一定要給客戶做效果圖，這才是你和別人拉開差距的方法。然后就是只要客戶愿意和你溝通那么這個(gè)單最終一定會(huì)是你的。
46.一定要以發(fā)rts產(chǎn)品為主，因?yàn)檫@樣你不用費(fèi)力氣就可以得到客戶的訂單，然后你就有更多的時(shí)間去做你想做的事情。
47.一定要按照規(guī)律發(fā)布更多高質(zhì)量的產(chǎn)品。這也是非常重要，這比你發(fā)100個(gè)產(chǎn)品還重要。
48.有的詢盤看客戶問的問題就知道是不是真實(shí)的詢盤。如果是真實(shí)的詢盤，一定要認(rèn)真對(duì)待。
49.站在客戶的角度上思考問題，比如客戶會(huì)關(guān)心，你真正成交過多少個(gè)這種安全氣囊，保留好客戶的好評(píng)發(fā)給客戶參考還有你賣過的證據(jù)的截圖，這是破冰的關(guān)鍵。
50.如果客戶和你有溝通，那么恭喜你，這個(gè)訂單百分百是你的了，只要他愿意和你繼續(xù)溝通下去。
外貿(mào)客戶開發(fā)有哪些途徑？
怎樣精準(zhǔn)無誤地找到心儀的目標(biāo)客戶？
即將簽訂合同的客戶信用如何？有無風(fēng)險(xiǎn)？
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