做外貿怎么挖同行客戶
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怎挖同行客戶的方法有兩點,分別如下:一、短期策略:扮演配角和提供產品試用;二、長期策略:時機掌握和品牌經(jīng)營。下面小編就來給大家介紹。
做外貿怎么挖同行客戶
一、短期策略:扮演配角和提供產品試用
最佳短期策略是充任配角,即成為買方的第二供應商。不要一開始就急著把競爭對手取而代之。讓你有機會證明自己的優(yōu)秀,而且也不會讓客戶產生不安。
想要用短期策略贏得客戶,你必須具備一些看家本領。因此。必須多動腦子,想辦法弄清楚競爭對手提供的是哪些服務,然后在此基礎上為客戶提供獨特的新價值體驗。一方面你最好能夠打聽到競爭對手的軟肋所在;另一方面,要強調自己的獨特價值。
比如無論你銷售的是有形產品或者是無形服務,都可以提供機會讓客戶進行試用,或者檢測。
但特別強調,在提供試用品時一定不要讓客戶免費試用。這樣做的結果只有一個:讓對方把你的產品束之高閣、毫不理會,這樣對雙方都毫無益處。
建議:象征性地讓客戶支付一些費用。第一,可以篩選出真正有興趣的客戶,確定對方的采購誠意,而且還能節(jié)約你的時間;第二,支付費用還牽扯到客戶檔案的形成和發(fā)票開具,也就是說你已經(jīng)和客戶之間確立了買賣關系。如果客戶對試用產品滿意、有需求的時候,就會主動聯(lián)系你訂購。
外貿人可以使用格蘭德外貿平臺的郵箱背調功能,找出對方的關鍵決策人,從而對其進行跟進提高訂單成功概率。
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二、長期策略:時機掌握和品牌經(jīng)營
你無法決定競爭性客戶什么時候更換供應商,但是你可以充分影響對方的決策者。要做到這一點,最關鍵的任務是品牌經(jīng)營,即在客戶心目中樹立顯著的品牌意識。通過一次次的品牌觸達,在客戶心目中漸漸“種草”。
其實,無論是外企、國企,還是民企,實際上一直以來都是“重銷售、輕市場”的。領導們十分重視線下的面對面銷售,但大部分公司對品牌經(jīng)營和用戶觸達,卻不夠重視。
在同質化競爭越來越激烈、客戶越來越挑剔的時代,這病,得治!
在爭取競爭性客戶時,銷售高手的最大特點是持之以恒。雖然建立品牌認知度不是一朝一夕的事,但要記住:日拱一卒、功不唐捐!
為了成功搶到競爭性客戶,你應該側重挖掘你和競爭對手之間的差距,即找出他們無法達到客戶期望的方面。
最后有一條忠告:從和影響者會面開始,即便對方對你的競爭對手大肆詆毀,你也不要隨意附和,大可不必落井下石,因為這樣并不會增加你贏得銷售的機會。最好的做法是保持中立和專業(yè)風度,這樣可以幫助客戶做出對你有利的最終決策。
以上便是做外貿怎么挖同行客戶的介紹,希望能幫到廣大外貿人。