我們在商業活動中，可能會被供應商拖欠貨款。我們可以先和供應商進行談判，以花費最小的方式解決問題。今天來說說被拖欠貨款和供應商追討貨款怎么談判。我們可以按照還款意愿和還款能力來劃分供應商性質，根據其性質進行談判。

一、債務人因特殊原因未還款時，談判時以溝通為主

還款意愿和還款能力良好，債務人因特殊原因未還款。如生意出差在外地沒趕回、忘了、特殊情況沒時間等，出現拖欠貨款的情況。這種情況下拖欠不會影響到貨款的安全，最終還是能收回來的，但對這類情況，公司也要給于必要的重視。

因此在談判時，我們需要及時了解債務人的想法，通過溝通，提高其對按時還款重要性的認識。對于這類客戶，我們談判時以溝通為主。

二、還款能力出現問題時，讓債務人簽署還款協議書

在這種情況下，債務人的還款意愿是好的，還款意愿好的債務人，即便還款能力出現問題，也會積極努力的想辦法還款。還款意愿好會體現在多個方面，比如債務人是否配合提供資料、是否配合出具承諾書、是否在積極努力的想辦法籌措資金等。

對于這類債務人，我們在談判之前要重點分析其還款能力，如果其還有恢復還款能力的可能，并且恢復的周期不是很長，那么對于這類債務人應當給予一段的寬限時間，通過寬限，等債務人恢復還款能力最終回收借款。我們就需要在談判時告知我們可以給予一些寬限，同時這次談判的主要目的是讓債務人簽署還款計劃書，并且愿意配合后續的還款。

三、無還款意愿有還款能力時，前期安撫為主，后期可進行施壓

這部分債務人有還款能力，但出于種種原因不愿意配合我們還款。這種情況在談判時較為難解決，因為很可能其不愿意配合我們進行談判或是解決問題。

一般情況下，如果出現以下情形我們就可以認為債務人還款意愿有問題，這些包括：債務人易沖動，所陳述的理由不真實或不一致；不愿意承諾具體日期，或者承諾還款但未兌現；債務人不誠實，在逾期的原因上撒謊；債務人不配合；債務人明確表明拒絕還款等。

我們在談判前期以協商、安撫為主，先要使得債務人對我們的催收不再反感，并且以協商還款為主，比如通過談判了解債務人拖欠原因，是否遇見了困難等等，雖然債務人在此過程中極有可能撒謊，但是我們要通過前期的安撫為談判帶來一個良好的開端。

如果債務人繼續不予配合，那我們在談判中可以轉而施加壓力，如針對債務人的生意伙伴、保證人進行施壓；再比如通過社會輿論進行施壓，告訴債務人如果再不還款，我們不排除把債務人拖欠貨款的事實曝光，到時候合作伙伴和他人可能就會懷疑你的誠信問題，就不會跟你合作。通過施壓，促使債務人的還款意愿由弱轉強。

需要注意的是，我們如果不能通過談判解決拖欠貨款的問題，如果在一定時間內無法改變債務人的還款意愿，必要時可以委托第三方催收公司，讓專業機構替我們追收貨款！