追討應(yīng)收賬款話術(shù)的重點(diǎn)是分析債務(wù)人的狀況，并且思考出與之相對應(yīng)的話術(shù)來讓其盡快還款。

逾期的應(yīng)收賬款細(xì)究起來無非就兩種情形：其一，客戶沒錢還；其二，客戶有錢卻不想還。如果要追討應(yīng)收賬款，首先要能把這兩種情形分辨清楚。對于第一種情形，不需要太用力去做什么，做得越多，只會造成更大的成本，我們可以讓客戶制定還款計(jì)劃，給予其寬限。對于第二種情形，要具體分析，找到客戶的軟肋和痛點(diǎn)，采取果斷的措施把錢要回來。

一、客戶沒錢還，通過協(xié)商話術(shù)讓其簽訂還款協(xié)議

一般情況下，這種話術(shù)適用于借款人還款意愿良好，有恢復(fù)還款能力的可能，恢復(fù)的周期不是很長的情形下。簽訂還款計(jì)劃以不擴(kuò)大損失為基本原則，在一些特定情況下，債權(quán)人可以會做出適當(dāng)?shù)淖尣?，達(dá)成相應(yīng)協(xié)議，在協(xié)議中對違約責(zé)任約定清楚，并盡可能讓欠款人增加擔(dān)?；蚱渌麄鶛?quán)保障措施。

比如我們可以在了解了債務(wù)人的具體情況后，對債務(wù)人進(jìn)行協(xié)商：“x總，我們知道您現(xiàn)在資金流動出現(xiàn)了困難，確實(shí)是沒有辦法的事情，但是咱的貨款還是得繼續(xù)還啊，因?yàn)槲覀児疽残枰@筆款項(xiàng)給員工發(fā)工資呢。這樣吧，既然您想還款只是暫時(shí)還不上，那我們可以制定份還款計(jì)劃，我們雙方去公證處公證一下，這樣我們都有個(gè)保障，您說是吧？”

二、客戶有錢卻不想還，通過施壓讓其還款

針對客戶有還款能力卻無還款意愿時(shí)，我們就需要運(yùn)用話術(shù)施壓。我們尋找客戶的痛點(diǎn)進(jìn)行施壓。比如客戶愛面子，我們可以說：“x總，您再繼續(xù)這樣不還款，那我們就告訴其他企業(yè)您的這種行為了。到時(shí)候您的合作伙伴也會知道您拖欠貨款，可能會對你們后續(xù)的合作不利。而且x總你想想，如果業(yè)內(nèi)人士都知道您欠債不還，都不會跟您合作的，您這生意還做不做了？”

比如客戶害怕法律，那我們就可以這樣說：“您欠款不還，我們要是對簿公堂的話，那么訴訟費(fèi)用都是要由您來出的，而且如果我們勝訴之后您不履行，我們申請強(qiáng)制執(zhí)行的話也是能拿回貨款的，到時(shí)候您既要還款，還要出我們的訴訟費(fèi)用，花費(fèi)比現(xiàn)在支付可高多了，所以請您盡快還款是為您著想啊。”

總的來說，追討應(yīng)收賬款話術(shù)是都換湯不換藥。如果客戶有還款意愿，那我們就要用話術(shù)友好協(xié)商，如果客戶無還款意愿，那我們就要尋找痛點(diǎn)進(jìn)行施壓。