催收時，客戶的嘴里總有各種各樣的借口，讓催收人員一時間難以應付，很容易就被他們牽著鼻子走。我們需要學會如何應對客戶拖欠貨款借口，才能進行有效催收。

一、若準備不充分，就用追問來讓客戶付款

客戶想拖延還款時間的話，就會編造各種借口，比如今天財務不在或者今天資金不足，總之中心思想只有一個——今天準備得不充分，請你改天再來。我們在面對這類借口時，要用追問來讓瓦解客戶的借口。

比如客戶說:“今天不方便”，那就要追問客戶：“什么時候方便？”客戶可能回答:“三天后。”那我們就要當著客戶的面說:“今天是某月某日，三天后是某月某日，我就那天再來收款，您看可以嗎？既然您讓我那天來，應該是什么都準備好了只等付款了對嗎？”同時當著客戶的面在工作記錄上寫“約定某月某日第二次收款”，并且向客戶承諾到時一定準時來收款。

二、若還沒審批下來，應去了解審批程序

客戶如果說沒有審批下來，我們或許會被其蒙騙過去，滿心歡喜地以為馬上可以收到貨款了，但其實這也是一個借口。

我們在面對這句話時，事先應該搞清楚客戶的付款程序，由哪些人經手，哪個人審批，最后誰核準。通過向客戶員工詢問，了解審批到底卡在哪一環，審批是借口還是事實，如果是借口就應當面指出，否則以后每次收款都可能遇到同樣的借口。

三、若最近手頭緊，根據實際情況判斷

任何事情都會有先兆出現，客戶說這句話時，要反思自己對客戶的信用跟蹤評估是否到位。我們可以向其他經銷商或員工了解客戶最近手頭緊的確切原因。

對信譽良好、只是一時周轉不靈的客戶，可適當給予延期，并盡可能幫他出謀劃策，以真誠服務打動客戶；對信譽不佳、故意借口不付款和經營的確而臨危機的客戶，要加緊催收，同時了解其固定資產(可否實物抵款)，了解其股東情況(可否追索)。

不管怎樣，都要告訴客戶，給他賒銷是對他還款能力的信任，也是他對還款的許諾。“手頭緊”只是客戶的客觀條件，不是拒付款的理由。這類客戶可能沒有足夠的資金全部付清欠你的款項，但他們肯定能償還部分欠款。我們就可以制定一個還款計劃，同對方約定何時能夠付清余額，償還每一筆欠款又在什么時候，這樣可逐漸減少應收貨款的風險。