利用展會開發客戶的方法如下：Step1 明確客戶，分級整理；Step2 展會當晚，郵件追擊；Step3 由表及里，系統剖析；Step4 穩抓人心，量身定做“開發信”。本次小編就來給大家介紹。

如何利用展會開發客戶

Step1 明確客戶，分級整理

首先，在參加展會時，業務員應提前準備好本子和筆，隨時隨地記錄每一位客戶的需求、提問的要點、對產品感興趣的點等洽談內容，這些記錄將是以后分析客戶、與客戶進行深入洽談的重要依據。

等展會結束后，業務員要把展會中記錄的筆記再次梳理清楚，并做好分級處理。大致可以分為以下幾類：

A類客戶：這類客戶是對公司規模、交期、產能等有過深入了解的，他們有著較為明確的意向，并且已經有過一定的了解，所以整體成交的可能性會高很多。

B類客戶：這類客戶有過產品交流，也問過報價，但有穩定供應商。雖然無法在短時間內與他們成交，但其顯然是有更換供應商、或儲備供應商意向的，因此這類型的客戶更多需要長期跟進，未來或許會有機會成交。

C類客戶：這類客戶只有簡單交流，互換了名片，但是沒有明確的產品需求和采購需求。他們可能對行業并不了解，但是有開拓意向，所以外貿人需要不斷引導，加深他們對公司和產品的了解，與此同時也要明確他們現有的業務范圍，這樣才能知道對方是否有開發價值。

D類客戶：這類客戶在展會中是大量存在的，只是拿了樣本，換了名片，或者是為了小禮品過來轉了一圈，但是關于產品和公司基本上沒有交流。對此，業務員要通過信息收集、分析、重新篩選再考慮是否開發。

外貿人可以使用格蘭德外貿平臺的廣交會名錄查詢功能，根據目標市場、產品詞以及屆數找出自己的目標參展采購商。

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Step2 展會當晚，郵件追擊

一般來說展會是持續好幾天的，等第一天展會結束后，業務員回酒店就應該立刻給鎖定的客戶寫一封重要的郵件。

郵件內容主要包括白天和客戶交談過程中，涉及到的問題的詳細解答，并且可以附上當時給客戶拍的照片、公司和產品的照片等，這種類似于會談紀要的郵件會非常吸引客戶，并且也會讓客戶覺得非常可靠。

Step3 由表及里，系統剖析

以上兩步是為了給后續開發客戶打基礎，接下來業務員應循序漸進，將前兩步中篩選出來的重點客戶，進行深層的信息挖掘，通過對客戶的系統分析，可以進行策略性跟進。

比如，業務員可以從客戶的購買潛力分析，從而挖掘出客戶本身經營哪些產品，客戶現在的采購規模有多大，現有的采購品類有哪些，客戶的銷售渠道包括什么……挖掘的信息越多，就可以更準確地把握客戶需求。

同理，還可以從客戶購買的可能性、購買量、成為優質客戶的潛力等進行深度剖析。最終，通過由表及里的層層分析，可以全面地呈現出客戶和企業的雙向匹配度。

Step4 穩抓人心，量身定做“開發信”

當展會全部結束后，有些客戶會出現難以繼續跟蹤下去的問題，針對這一點，可以從開發信的角度改變情況，首先，思考一下自己寫的開發信是否千篇一律、缺乏特點，沒有針對性的開發信一般都不會受客戶待見，就好比群發的消息沒有私發的消息受重視。其次，看看開發信里關于公司和產品的介紹是否凸顯出了特有優勢，擁有別人沒有的，才能在客戶眼中脫穎而出。

以上便是如何利用展會開發客戶的介紹，希望能幫到廣大外貿人。