每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的追求都是開(kāi)出大單，但是大客戶卻不是每個(gè)業(yè)務(wù)員都能夠遇上的，甚至是有的大客戶即便是遇上了，業(yè)務(wù)員也分辨不出來(lái)，下面就來(lái)和大家盤(pán)點(diǎn)一下大客戶的特征，方便各位外貿(mào)人快速在眾多的客戶中定位大客戶。

1.公司規(guī)模化，規(guī)章制度正規(guī)化

對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：要有正規(guī)化、系統(tǒng)化的管理體系，特別是使用軟件管理方法或者ISO9001工廠管理體系，完全能應(yīng)對(duì)客戶驗(yàn)廠。

2.訂單數(shù)量很大，要求及時(shí)交貨

對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：產(chǎn)能要能滿足大的采購(gòu)訂單對(duì)時(shí)效性的要求。

3.客戶品牌知名度高，要求嚴(yán)控質(zhì)量

對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：嚴(yán)控品質(zhì)，有實(shí)驗(yàn)室和很多法律法規(guī)要求的證書(shū)測(cè)試。

4.辦事人員專(zhuān)業(yè)、效率高

對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：有專(zhuān)門(mén)的大客戶小組或者專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的服務(wù)人員，能夠及時(shí)高效地解決客戶的問(wèn)題。

5.訂單和利潤(rùn)壓縮嚴(yán)重

對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：成本控制要非常嚴(yán)格，供應(yīng)鏈管理能力很強(qiáng)，不然一出問(wèn)題，整個(gè)訂單可能就會(huì)處于虧損狀態(tài)。

6.付款方式常是O/A或D/P

對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：雄厚的資金實(shí)力，熟悉國(guó)際上常用付款方式的操作，特別是要考慮通過(guò)購(gòu)買(mǎi)中信保等方式降低風(fēng)險(xiǎn)。

7.合作周期長(zhǎng)

一般不會(huì)臨時(shí)下采購(gòu)訂單，而是有詳盡的年度采購(gòu)計(jì)劃，返單率不是很高。

對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：在不影響生產(chǎn)或沒(méi)有訂單的時(shí)候，安排優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提供生產(chǎn)效率，降低成本，同時(shí)也可以按照客戶的要求，開(kāi)展內(nèi)部提升工作。

8.主動(dòng)性強(qiáng)，談判艱難

特別當(dāng)出現(xiàn)客戶投訴問(wèn)題時(shí)，要求供應(yīng)商負(fù)責(zé)到底，損失大的時(shí)候殺傷力大。

對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：投入更多資金在研發(fā)和設(shè)計(jì)上，生產(chǎn)專(zhuān)利性的產(chǎn)品，讓差異化帶來(lái)更多的溢價(jià)空間。認(rèn)真審閱所有的合同條款，提升公司質(zhì)量把控能力。做有信譽(yù)的公司，在小范圍進(jìn)行試錯(cuò)，不成熟的產(chǎn)品或工藝要多次測(cè)試，確保其穩(wěn)定性。

9.具有引領(lǐng)市場(chǎng)的能力

對(duì)研發(fā)新產(chǎn)品、挑戰(zhàn)新技術(shù)有較高的要求。

對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：公司要投入大量的設(shè)計(jì)、研發(fā)費(fèi)用，對(duì)員工的工匠精神提出了更高的要求。

最后要提醒大家的是，大客戶占公司銷(xiāo)售額的比重較大，并且對(duì)公司的工藝水平、資金周轉(zhuǎn)能力、總利潤(rùn)的提升、質(zhì)量體系建設(shè)、市場(chǎng)占有率、行業(yè)影響力，甚至是公司的戰(zhàn)略等都有積極的影響，是每家公司夢(mèng)寐以求的客戶類(lèi)型。

大客戶的品牌或口碑有相當(dāng)大的市場(chǎng)影響力，可以幫助提升公司的知名度，其訂單量帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)足以降低公司的原材料采購(gòu)成本，也對(duì)公司整體管理水平的提升有促進(jìn)作用。但是大客戶的簽單門(mén)檻自然也會(huì)更高，對(duì)企業(yè)本身的實(shí)力也是一個(gè)不小的考驗(yàn)。

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