想要做好外貿(mào)，就要先把業(yè)務(wù)員的固有思維給扔掉。外貿(mào)跟進(jìn)客戶思維一定要根據(jù)客戶的具體情況來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)變。不能抱著固有的思路，對(duì)每一個(gè)客戶都套模板。下面小編就來(lái)帶大家看一下那些大神級(jí)別的業(yè)務(wù)員是怎么跟進(jìn)客戶的。

1、說(shuō)話不要太過(guò)于簡(jiǎn)單直白，其實(shí)在外貿(mào)這個(gè)行業(yè)目標(biāo)價(jià)原本就是一個(gè)非常敏感的話題，所以在談判的過(guò)程里面詢問(wèn)目標(biāo)價(jià)是一個(gè)秘密武器。既然他是這么關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題，那么往往總是能夠在談判到最重要關(guān)頭的時(shí)候，用它來(lái)當(dāng)做一個(gè)推動(dòng)器，起到一招制敵的作用。

2、業(yè)務(wù)員如果想要通過(guò)詢問(wèn)目標(biāo)價(jià)來(lái)走這樣的捷徑，用一招決定生死。這種想法往往是很好的，但但不表示客戶也不傻，他心里又不是沒(méi)有底。所以往往也不會(huì)隨意去回應(yīng)你，這樣他也會(huì)讓自己陷入被動(dòng)里。是這個(gè)時(shí)候客戶就可能會(huì)選擇貨比三家，通過(guò)比較了解市場(chǎng)的行情，絕對(duì)不會(huì)輕易把目標(biāo)價(jià)告訴你，讓自己沒(méi)有任何回轉(zhuǎn)的余地。

3、其實(shí)這就像人們買(mǎi)房子一樣帶你去一個(gè)樓盤(pán)看房的時(shí)候銷(xiāo)售人員初次報(bào)價(jià)也許是200萬(wàn)，不管你覺(jué)得這個(gè)價(jià)格如何，他在跟你初次溝通的時(shí)候都不了解。然后銷(xiāo)售員就會(huì)盡自己最大努力告訴你這套房子有什么優(yōu)勢(shì)，根據(jù)你的關(guān)注點(diǎn)。你在意的一些問(wèn)題來(lái)分析你最看重哪些方面，然后再針對(duì)性的向你介紹，這樣能突破你的心理防線。

4、就算到最后你沒(méi)有立刻出手買(mǎi)下來(lái)，他也會(huì)把聯(lián)系方式留給你，讓你好好考慮，過(guò)一段時(shí)間再用電話或者微信之類(lèi)的方法再進(jìn)行跟進(jìn)，其實(shí)這就是一個(gè)業(yè)務(wù)員正確的談判思維以及談判的手法。

5、如果著急去詢問(wèn)目標(biāo)價(jià)，就等于給了對(duì)方機(jī)會(huì)。為什么銷(xiāo)售人員不去直接問(wèn)你的目標(biāo)價(jià)，然后再跟你在售樓處討價(jià)還價(jià)，能賣(mài)就賣(mài)，不能賣(mài)就結(jié)束談判，這樣豈不是更直接。之所以他們不這樣做就是不想把自己逼進(jìn)死胡同里面，這樣做一點(diǎn)好處都沒(méi)有。

6、如果當(dāng)時(shí)他的報(bào)價(jià)是200萬(wàn)，不管你心里是怎么想的，作為一個(gè)消費(fèi)者你肯定會(huì)砍價(jià)，爭(zhēng)取獲得更多的利益，而這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售再降低一些價(jià)格，你就會(huì)當(dāng)場(chǎng)把合同簽了嗎？當(dāng)然是不會(huì)的，你一定會(huì)進(jìn)行綜合的考慮之后再做最后決定，這個(gè)時(shí)候如果業(yè)務(wù)員問(wèn)你的目標(biāo)價(jià)，你會(huì)馬上報(bào)出來(lái)嗎？

7、在銷(xiāo)售人員詢問(wèn)你目標(biāo)價(jià)的時(shí)候，你肯定會(huì)說(shuō)一個(gè)非常低的價(jià)格，比如說(shuō)150萬(wàn)，因?yàn)槟愫芮宄@套房子這個(gè)價(jià)格肯定是不會(huì)賣(mài)出去的，才會(huì)說(shuō)出這樣一個(gè)沒(méi)有辦法成交的價(jià)格。原本自己也是不會(huì)貿(mào)然進(jìn)行報(bào)價(jià)的，但是既然銷(xiāo)售已經(jīng)問(wèn)到了這個(gè)問(wèn)題，那么就給自己一個(gè)好的機(jī)會(huì)，肯定是要盡最大能力來(lái)獲取更多利益。

8、所以在這種情況之下就要亮出自己的底牌了，銷(xiāo)售被問(wèn)詢自己目標(biāo)價(jià)的這種錯(cuò)誤方式，把自己逼進(jìn)了胡同里面發(fā)脾氣是不可取的一個(gè)方法，那另外一條路就是坦白告訴客戶，這個(gè)價(jià)格根本不可能成交，而能做到的最好價(jià)格也就是168萬(wàn)，這樣他就把自己的底牌給暴露了出來(lái)。

所以說(shuō)在跟進(jìn)客戶的時(shí)候，循序漸進(jìn)才是最好的法寶。在一份合同已經(jīng)進(jìn)行了很多次的談判，除了價(jià)格以外，對(duì)其他所有的事情都已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，就連樣品和細(xì)節(jié)都已經(jīng)確認(rèn)好，通過(guò)目標(biāo)價(jià)的溝通把訂單最后敲定下來(lái)，這樣才是一個(gè)正確的思路。