業務員如何獲取客戶的信任，拿下優質訂單
線上運行是外貿獲客的最大特點之一，如今的外貿行業幾乎80%的訂單都是在線上開發出來的。
線上開發客戶便捷且成本低，但是也帶來了一個重大問題，那就是業務員和客戶始終隔著互聯網溝通，雙方并不知道彼此的長相、年齡，也不清楚工廠的真實實力、具體位置以及在國內的誠信度等，這就極易引發信任危機。
客戶認為業務員的報價不實在，不放心提前打款，在下訂單這件事上多次拖延等等，說到底還是因為雙方未能建立起良好的信任關系。那業務員要怎么做才能獲取客戶的信任，更高效地拿下訂單呢？
一、信用危機產生的原因
想要構建雙方互信關系，那首先就要從信任危機產生的源頭入手。這里我將源頭問題分為三類：
1.專業能力
業務員面對客戶時必須專業，要讓客戶覺得你是這一行的行家，遇到問題找你也能很快解決，這是培養客戶信任感的基礎。
業務員要對產品了如指掌，從產品的基本應用，到高級應用，到應用中容易遇到的問題及其處理方法都要有全面的了解。同時還要了解產品的所有參數、生產工藝、上層原材料的價格趨勢、產品的檢驗方法及流程。此外，還要了解行業發展趨勢，保證在給客戶詳細介紹產品的前提下，還能夠給客戶提供專業的行情分析。
如果這些方面做得不到位，甚至在溝通的過程中被客戶“問住”了，就會面臨被客戶貼上“不專業”的標簽，那成交就基本無望了。
2.產品實力
除了業務員本身的能力，其實客戶更看重的是企業的實力和產品的品質。
所以，要在自己的職能范圍內，盡可能地洞悉客戶的真實需求，然后為客戶推薦最合適的產品，并且做針對性的報價，提供滿足客戶需求的服務。讓客戶充分了解產品和企業，培養對合作方的信任感。
如果在溝通過程中，客戶發現產品并不符合其需求，價格超出預算或是不認可企業的實力，那么最終都會導致客戶流失。
3.共情能力
最后一點就是業務員的共情能力。
這里的共情能力指的是業務員要能夠站在客戶的角度考慮問題，盡可能以客戶的利益為中心去進行服務。雖說業務員的職能就是推銷，但是推銷成功其實離不開對客戶情緒的把控。所以，業務員要讓客戶不論是報價策略還是服務內容上，都能在利益層面感受到誠意，讓客戶心甘情愿地下單。
如果業務員一味地強硬推銷，只會讓客戶覺得“吃相難看”，并讓客戶失去興趣。
二、解決信用危機的辦法
知道了信任危機產生的源頭，業務員就應該從源頭開始干預，讓客戶不論是從業務員的業務能力、企業和產品實力以及業務員的共情能力都產生信任感，這樣才能與客戶建立穩固的互信關系。
下面給大家提供5種可行且有效的方法：
1.展示專業資質、證書等
因為客戶沒有時間去深入研究一個產品、品牌、企業背后的所有信息，所以一條簡化客戶決策的捷徑出現了：跟隨權威。
業務員可以主動將公司的營業執照、所獲得的證書或者國際認證，工廠照片等發送給客戶，以此取得客戶的基本信任。
此外?？梢粤信e一些權威或者業內知名認證，例如由全球信用協會頒發的GCA國際信用認證證書，這一認證結果在全球市場有相當大的知名度和認可度，可以幫助中國企業開拓國內外市場，獲取客戶信任，提高交易效率。
2.提供真實的客戶反饋
除了專業的第三方信用背書，另一個提高客戶信用度的材料非真實的用戶反饋莫屬。業務員可以整理一份客戶反饋表，包括各種出口數據，產品參數，材料品質，反饋評論等，讓所有客戶直觀的了解產品在其他國家和地區的銷量和口碑。
3.邀請客戶參觀公司
如果確認是優質客戶甚至可以直接邀請客戶來公司進行參觀，比如可以跟客戶說：“您只要安排好機票就行，到中國我們會給您安排好吃飯住宿等事宜。”這樣也會讓客戶感覺到你們對他的重視和認真對待。如果客戶無法到場可以選擇用視頻的方式給客戶展示真實的企業情況。
4.讓客戶體驗真實產品
除了參觀公司，還可以邀請客戶親身體驗產品，這樣可以最直接地讓客戶感受產品的好壞，如果確實產品質量夠好，又符合客戶的需求，那客戶就會在使用產品后打消疑慮，推進下一步的合作。
5.選擇保險的付款方式
如果客戶采購量多的話，也可以在定金和折扣上稍微讓步，對客戶說：“我們的產品質量有保障，因為想要有長期合作，所以我們愿意在定金和折扣上給與優惠。”這樣做可以直接讓客戶在利益層面感受到誠意，能夠有效提升成單率。
以上就是給大家整理的5種應對客戶不信任的方法?？蛻舻男湃蝸碇灰祝詷I務員一定要努力維護好客戶的信任，并不斷加深它，讓雙方互信的關系為客戶日后的翻單提供更多可能。
