報價作為外貿過程中的關鍵一環，它的順利與否直接決定了后續的簽單能否完成。許多外貿人也就是在這一關吃了虧，導致眼看著要到手的訂單沒了，即便是如此，很多外貿人還是沒能意識到問題所在，事實上，很多客戶的流失都是業務員在報價階段的錯誤操作所導致的。那外貿人應該如何正確報價才能更好地拿下大單呢？下面就和大家說一說。

一、外貿報價的三大誤區

對于新手業務員來說，在報價最容易犯的錯誤可以簡單地分為以下三類：

1.不分析市場和客戶

分析市場和客戶是外貿業務員的基本素養之一，時刻關注著目前的市場行情，留意著同行的價格及其供應商的采購需求，才能在需要的時候報出合理的價格。要知道，做外貿切忌按照經驗隨意報價。

業務員在收到詢盤后花時間快速分析下詢盤和買家，包括買家來源及國家經濟水平、買家類型、買家國家對該產品的需求度、國家政策、買家行業經驗等。業務員可以直接利用格蘭德選市場、查企業充分了解客戶的情況，并根據其意愿和需求，做一份貼合其需要的報價單。

同時，業務員可以通過查看研究提單中的產品描述，看看客戶主要采購哪種型號的產品，價格區間是多少，供應鏈是集中還是分散……這樣就可以做到對產品優劣勢心里有底，在報價的時候就不容易陷入被動。

還要一點很重要，那就是不建議大家一開始就直接問客戶的目標價。因為你一旦詢問了客戶的目標價你就失去了主動權。因為客戶一定在同時對接多個賣家，所以他必然會開出一個遠低于市場價的價格。如果發生這種情況，你該怎么辦？

為了避免此種情況的發生，還是先主動和客戶建立互信關系，吸引客戶的興趣，再去談價格才是最好的時機。

2.直接報出實際價格

在與客戶前期溝通得差不多之后，客戶便會開始詢問產品的報價，這是業務員要做的就是避免報價“見光死”，切記不要直接報出產品的實際價格。

一個小技巧：對初次接觸的客戶，最好不要用“quote”這樣正規的詞來報價，“price”足矣。甚至可以不出現price，總之就是要報一個“虛盤”，虛盤的重點是一定要留個尾巴來“釣”客戶。

常見的如低價留尾，第一次價格就報的低點，但規定一個最低訂貨量，或者交貨期盡量長，或者100%前T/T，這類報價主要是吸引對價格敏感的客戶，作為以后討價還價的籌碼之一。

下面給大家準備了一個外貿流程中的具體操作步驟：

第一步：引發客戶興趣——A產品報價10美元。

第二步：發現客戶對B、C等產品也有興趣——報A產品與B、C等產品的拼箱價格。

第三步：客戶猶豫不決，并進一步討價還價——給出不同拼箱的正規一口價。

第四步：客戶滿意承諾下單——服務承諾等優勢突出，成交。

另外在報完價后也要多做客戶跟蹤，包括但不限于發送新產品/新報價郵件、結合節日/事件進行營銷，提醒客戶早日返單、續單。

3.直接表明產品之前價格高

這也是外貿業務員在報價過程中十分容易忽略的一點，因為很多業務員在對待已經成過單的客戶會松懈，從而忽略之后的客戶維護。比如，產品的市價發生波動，同行的價格有了更新，我們都需要及時地同步給客戶，但是一定要把握尺度，不能一次降價太多，更不要說之前的產品價格高這樣的話，這容易讓客戶產生信任危機。

合理的做法是，以設備更新、產能提高為客觀理由，客戶是長久合作伙伴為主觀理由，提出為客戶降價。總之就是從產品成本的角度出發，給出之前產品價格高的回答。

二、外貿報價的正確策略

說了上面的那么多問題，那在詢盤報價的過程中應該如何做才能幫助成單呢？格蘭德根據多年的外貿服務經驗和外貿老鳥的分享，總結了下面的報價策略，給大家提供參考：

1.報價前充分準備

不分析市場和客戶情況而固守一個價位的報價往往會喪失很多成交機會。業務員要弄清楚市場行情和同行價位，這要求業務員平時做好市場跟蹤調研，隨行就市。這時候格蘭德旗下的選市場、找客戶、查全球和企業信用報告都能夠為外貿人提供非常好的報價參考，幫助外貿人的詢盤、報價和成單。

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2.報價方式要靈活

面對不同的客人要采用不同的報價方式，上面提到的低價留尾就是其中之一。報價還有許多其他的方式，如：高價留尾、階梯報價、對比報價等等。下面以高價留尾為例，給大家做解讀。

高價留尾，就是報高價后，故意規定一個小的訂貨量（估計客戶不難達到的量），并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，表示根據付款方式等的不同，可給予較大優惠云云。總之，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。

使用高價留尾要注意，如果發現客戶有大規模的網站和分支機構，或者在網上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。

說了這么多，總結起來其實一句話，在給客戶報價的時候，一定要將主動權握在自己手里，千萬不要被客戶牽著走。另外一定要注意的是，客戶也有喜好，一定要先和客戶打好關系，然后再順著客戶的喜好選擇合適的報價方式，這樣才能成好單，成大單。