外貿(mào)業(yè)務(wù)員的談判技巧如下：1.把握住客戶的注意力；2.善于聆聽客戶的話；3.不急于回答客戶的問題；4.初始報價靠譜，但不是最優(yōu)；5.不會忽略客戶的同伴。下面小編就來給大家介紹。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員的談判技巧

1.把握住客戶的注意力

人們注意力集中的時間是有限的，一般來說，成年人的注意力集中時間可以保持在30~40分鐘之間。因此，在談判的開始，很多資深的外貿(mào)員會將此次合作中出現(xiàn)的主要問題提出來，并與客戶商討解決方案。由于客戶此時的精力旺盛，注意力也很集中，因此，解決問題的效率會很高。而在談判進(jìn)行了半小時后，資深的外貿(mào)員便不會再像之前一樣，提出各種各樣的問題，而會與客戶談?wù)撘恍┍容^容易解決的小問題，或者與客戶聊一聊與工作關(guān)聯(lián)不是很密切的話題。

這樣的談判風(fēng)格看似后期浪費(fèi)了不少時間，但前期的效率是很高的，而且雙方都不會覺得談判很枯燥，很消耗精力，反而會享受這種溝通協(xié)商的過程，從而便于外貿(mào)員給客戶留下一個好印象。

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2.善于聆聽客戶的話

什么樣的外貿(mào)員最惹人煩呢?--總是急于打斷客戶、反駁客戶的外貿(mào)員。資深的外貿(mào)員懂得聆聽客戶的話，不會只顧著自己說，他們知道談判不是一個人的獨(dú)角戲，而是一個你來我往的過程。客戶說得越多，外貿(mào)員就越能了解客戶的想法，越能有針對性地給出解決問題的建議。因此，有時候，聽客戶說比自己說更有利于談判的順利進(jìn)行。

3.不急于回答客戶的問題

當(dāng)客戶問了一個問題后，如果外貿(mào)員可以快速回答出來，當(dāng)然可以突顯出外貿(mào)員專業(yè)的一面，但是有些客戶可能也會對這種做法反感，覺得外貿(mào)員沒有經(jīng)過認(rèn)真地思考，只是在隨意地應(yīng)付自己而那些成功的、資深的外貿(mào)員，很懂得拿捏節(jié)奏。當(dāng)客戶提出問題后，他們會猶豫、思考一陣，然后再給出“深思熟慮”的答案，給客戶留下“我很負(fù)責(zé)，我對你們提的問題很重視”的感覺。在客戶提出問題后，給自己留出時間去思考，也便于外貿(mào)員考慮一下客戶是否在問題中設(shè)置了什么陷阱，是不是在故意試探自己。

4.初始報價靠譜，但不是最優(yōu)

很多人都有這樣的體驗(yàn):在購物時，即使對方給出的價格在自己的心理預(yù)期內(nèi)，但還是會試探性地問一句“是否可以降價”。如果對方?jīng)]有降價人們會猶豫一下;但如果降價了，大多數(shù)人都會毫不猶豫地付錢購買。其實(shí)，在談判中，很多客戶也都存在這樣的心理，即使他們覺得這個價格可以接受，但還是會希望對方能再給自己一些優(yōu)惠。根據(jù)客戶的這種心理，資深外貿(mào)員在進(jìn)行初始報價時一般就會先報一個靠譜但并非最優(yōu)的價格。

如果客戶真的有合作意向，接下來他們也會稍微給客戶降降價，促進(jìn)成交。若是發(fā)現(xiàn)客戶很中意產(chǎn)品，但一直在價格上糾結(jié)，外貿(mào)員通常會在與客戶的多次談判后給客戶一個最優(yōu)價格。

5.不會忽略客戶的同伴

有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)員會關(guān)注與客戶同行的每個人的感受。不論對方是什么裝扮、什么長相，在談判時，外貿(mào)員都會給予他們足夠的尊重與重視，耐心地解答他們提出的問題。畢竟，與國外客戶合作，他們不辭辛苦地遠(yuǎn)道而來，談重要的單子，肯定不會隨隨便便派幾個人過來，因此，來的這些人一定有他們來的道理，比如是公司的管理人員、技術(shù)人員等，而他們的想法與感受也會在一定程度上影響與外貿(mào)員對接工作的客戶的想法。成功不是毫無道理的，失敗也不是沒有緣由的，多學(xué)一學(xué)資深的外貿(mào)員的談判之道，你在外貿(mào)這個行業(yè)才會做得越來越好。

以上便是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的談判技巧的介紹，希望能幫到廣大外貿(mào)人。