“我很喜歡你的產(chǎn)品，但是我還得請(qǐng)示下上級(jí)，現(xiàn)在還不能下單。”

所有外貿(mào)人都對(duì)這句話又愛又恨。

愛的原因很簡單，自己的產(chǎn)品被認(rèn)可了，口碑打出去了，又多了一個(gè)意向客戶。

恨的原因也很簡單，前面說了，這只是一個(gè)意向客戶，況且他還沒法排版，需要接著往上請(qǐng)示，一層層地遞進(jìn)上去，很容易出現(xiàn)“夜長夢多”的情況。本來成單已經(jīng)是板上釘釘?shù)氖?，就因?yàn)樘嗟娜私槿?，?dǎo)致流單的現(xiàn)象大有發(fā)生。

其實(shí)，出現(xiàn)這種現(xiàn)象也很正常，畢竟大多數(shù)外貿(mào)人只能接觸到下層員工，根本就沒有辦法也沒有能耐見到可以“一錘定音”的高層，這就導(dǎo)致很多外貿(mào)人都患上了最初這句話的“PTSD”，一旦看到了這句話，整個(gè)人會(huì)進(jìn)入EMO狀態(tài)。

為了“對(duì)抗”說出這種話的客戶，外貿(mào)人可謂是絞盡腦汁，Herman以前碰到這種現(xiàn)象時(shí)，跟我們討論解決方案，有人說放棄客戶，有人說這就是在敷衍，也有人說可以繼續(xù)緊逼一下，更有甚者說：“讓他接著痛唄。”（Herman那個(gè)時(shí)候是賣口腔護(hù)理品的）

上述方法不能說沒有效，但也是治標(biāo)不治本。小編認(rèn)為我們可以從以下幾個(gè)方面思考這個(gè)問題。

1.其實(shí)不只是外貿(mào)，整個(gè)銷售行業(yè)都有一個(gè)很典型的現(xiàn)象，我們對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格模糊，客戶就會(huì)抓得比較清晰，相反如果我們對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格清晰，那客戶就會(huì)模棱兩可，所以，有時(shí)候跟客戶開啟聊天時(shí)，不要上來就聊產(chǎn)品，分好層次，逐步遞進(jìn)。

2.不要去跟客戶斤斤計(jì)較，外貿(mào)人都是很大氣的，一旦出現(xiàn)這種情況，不要先找客戶的問題，先看看自身，是否是我們哪里做的不夠好？還是說錯(cuò)了話？服務(wù)沒有讓客戶滿意？同時(shí)進(jìn)行換位思考，如果你是客戶，你為什么會(huì)說出這種話。有時(shí)就像這樣先復(fù)盤，再做跟進(jìn)或逼單，會(huì)得到意想不到的收獲。

3.從源頭上思考，小編不認(rèn)為客戶說出上述那番話是一種敷衍的態(tài)度，因?yàn)槿绻窃诤?，那么完全有更好的話術(shù)可以編出來。

所以，問題就出在這個(gè)上級(jí)上，其也是底層業(yè)務(wù)無法拍板的根本原因。

對(duì)此，外貿(mào)人可以嘗試直接跳過目前正在營銷的客戶，尋找他上級(jí)的聯(lián)系方式，小編曾經(jīng)看過一本跟外貿(mào)有關(guān)的小說，里面的女主就是像一個(gè)偵探一樣一點(diǎn)點(diǎn)找到了客戶下榻的酒店并成功達(dá)成交易。

我們不需要像這個(gè)女主一樣名偵探附體，只需要拿著客戶公司的名字去谷歌、領(lǐng)英等平臺(tái)搜索一下，有時(shí)就會(huì)得到別的聯(lián)系方式。

但是有一點(diǎn)，這種平臺(tái)上得到的郵箱電話等通常是企業(yè)公用的，通常沒有采購負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，外貿(mào)人通常需要花大量時(shí)間去進(jìn)行佐證，費(fèi)時(shí)又費(fèi)力。

這種情況下就可以嘗試下格蘭德的海外企業(yè)背調(diào)工具，只需輸入企業(yè)名稱，就可獲得目標(biāo)客戶公司的有效信息，外貿(mào)人可根據(jù)獲取的聯(lián)系方式篩選聯(lián)系人，切實(shí)有效地開發(fā)客戶。

記住，做外貿(mào)，一定要不能心急，最好能運(yùn)籌帷幄，步步為營。此外也一定要懂的換位思考，靈活變動(dòng)，一個(gè)方式不行就換另一個(gè)方式，再者，與客戶一開始交談時(shí)，盡量模糊自己的銷售主張，這樣可以使得客戶主動(dòng)追問產(chǎn)品信息，增加其對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度。