報(bào)價(jià)單一直是讓眾多外貿(mào)人頭疼的東西，很多外貿(mào)人的訂單都是丟在了報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)上，常常是業(yè)務(wù)員精心做好了報(bào)價(jià)單發(fā)給了客戶，滿心期待著訂單的到來，結(jié)果客戶在收到報(bào)價(jià)單后直接“失聯(lián)”，前期的努力全部白費(fèi)。

相信問題出在哪里已經(jīng)不言而喻，那就是報(bào)價(jià)單出了問題。要知道，報(bào)價(jià)單可不僅僅只是給客戶提供一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格那么簡(jiǎn)單。銷冠之所以能夠成為銷冠，一定少不了報(bào)價(jià)單的幫助。今天我們就來看看銷冠是怎么做報(bào)價(jià)單的。

一、報(bào)價(jià)單的作用

想要做出一份好的報(bào)價(jià)單，首先需要搞明白報(bào)價(jià)單的功能，然后外貿(mào)人才能從功能出發(fā)，有目的地完成報(bào)價(jià)單的優(yōu)化。

根據(jù)銷冠分享經(jīng)驗(yàn)和國外客戶的要求，好的報(bào)價(jià)單有如下功能和作用：

1.提供詳細(xì)、規(guī)范的產(chǎn)品信息

專業(yè)的報(bào)價(jià)單絕對(duì)不僅僅是在郵件里提供商品報(bào)價(jià)這么簡(jiǎn)單，還應(yīng)該將產(chǎn)品的圖片、型號(hào)、尺寸、包裝、付款方式等等均在報(bào)價(jià)單中體現(xiàn)。產(chǎn)品的信息應(yīng)當(dāng)細(xì)致全面、一目了然，如此才能對(duì)客戶有吸引力。

2.方便客戶統(tǒng)計(jì)和匯總資料 　

客戶會(huì)對(duì)來自不同供應(yīng)商的報(bào)價(jià)單進(jìn)行比較篩選并選擇入圍的目標(biāo)對(duì)象，并將結(jié)果遞交給決策人。如果你的報(bào)價(jià)單格式標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)能夠下載后直接使用，那么被選中并且被傳閱的概率會(huì)大大提高。

3.方便客戶歸檔，作為備忘再次使用

報(bào)價(jià)單不一定在第一輪采購中獲得青睞，因?yàn)榭赡苡袑?duì)客戶而言更合適生產(chǎn)商。但這并不代表你就失去了機(jī)會(huì)，如果你的報(bào)價(jià)單被客戶選中并歸檔成為備忘的目標(biāo)，那么你可能在接下來的采購中成為客戶聯(lián)系的對(duì)象。所以不僅要看眼前，還要考慮到報(bào)價(jià)單未來的成單機(jī)會(huì)。

二、報(bào)價(jià)單的內(nèi)容和形式

說完報(bào)價(jià)單的作用，接下來就要進(jìn)入到報(bào)價(jià)單的制作過程了。這里要明確一點(diǎn)，就是任何好的報(bào)價(jià)單都是從內(nèi)容和形式上的俱佳。所以大家在制作報(bào)價(jià)單時(shí)同樣要兩方兼顧，報(bào)價(jià)單內(nèi)容要夠好，形式同樣要符合客戶要求。

1.內(nèi)容：關(guān)鍵信息明確，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)突出

首先，報(bào)價(jià)單的關(guān)鍵信息要明確。

郵件正文里寫上總報(bào)價(jià)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等關(guān)鍵內(nèi)容。報(bào)價(jià)單開頭標(biāo)明To 某客戶，后面加上報(bào)價(jià)單制作時(shí)間和有效期。報(bào)價(jià)單抬頭加入公司logo、名稱、電話、傳真、郵箱及公司的slogan，用來提升企業(yè)形象、展現(xiàn)專業(yè)度。

制作報(bào)價(jià)表格要將每一部分的價(jià)格標(biāo)注清楚，包括產(chǎn)品型號(hào)、參數(shù)尺寸、品牌、質(zhì)保年限等等。以及最重要的總價(jià)和付款方式！此外，可以提供產(chǎn)品擺放裝箱示意，告知客戶需要幾個(gè)集裝箱。

其次，客戶意向產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)要突出。

如果允許，外貿(mào)人可以在報(bào)價(jià)單的第一部分做公司簡(jiǎn)介，突出優(yōu)勢(shì)。帶水印的產(chǎn)品認(rèn)證圖，公司辦公室、工廠和車間的實(shí)景圖都可以放上。

最后，提供至少兩種格式的報(bào)價(jià)單。

第一種為 Word 文檔，這是供客戶修改使用的。第二種為 PDF 版本。PDF版比較正規(guī)，是標(biāo)準(zhǔn)的文書。第三種是圖片。無論什么文件格式，都要保證客戶拿到手可以直接打印使用！

2.形式：四種形式擇優(yōu)選擇

報(bào)價(jià)單常用的形式一共4種：圖片式、對(duì)比式、分析式和分割式。

圖片式就是將產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品名稱、型號(hào)、價(jià)格、包裝、交貨期等重要內(nèi)容都放在一起，讓客戶在看到產(chǎn)品圖片時(shí)也同時(shí)看到價(jià)格。

對(duì)比式是指將本公司的相同產(chǎn)品不同時(shí)期的價(jià)格或者不同產(chǎn)品的價(jià)格做個(gè)對(duì)比，給客戶以多樣的選擇。

分析式是指通過產(chǎn)品的市場(chǎng)分析進(jìn)行報(bào)價(jià)。分割式是指將產(chǎn)品的各原料的價(jià)格和組成部分的價(jià)格寫清楚，讓客戶一目了然。

三、報(bào)價(jià)的原則

如果說報(bào)價(jià)單在內(nèi)容與形式上都不存在問題，產(chǎn)品也完美符合客戶的需求，但是客戶還是在收到報(bào)價(jià)單后“失聯(lián)”了，那就需要考慮是不是業(yè)務(wù)員給出的報(bào)價(jià)不盡如人意了。

事實(shí)上，制定產(chǎn)品價(jià)格同樣是一個(gè)技術(shù)活，如何在報(bào)價(jià)時(shí)既保證公司的利潤又完美切中客戶的心理接受價(jià)格是外貿(mào)人都需要考慮的。

多數(shù)情況下，外貿(mào)報(bào)價(jià)的尺度非常靈活，特別是那些利潤空間比較大的產(chǎn)品，如日用消費(fèi)品、工藝品等，而不分析市場(chǎng)和客戶情況而固守一個(gè)價(jià)位的報(bào)價(jià)往往會(huì)喪失很多成交機(jī)會(huì)。

業(yè)務(wù)員在報(bào)價(jià)前可以利用格蘭德找客戶調(diào)取一份指定商品的采購商報(bào)告查看市場(chǎng)形式，并根據(jù)報(bào)告中提供的進(jìn)出口貿(mào)易記錄來分析采購量與價(jià)格的關(guān)系，再結(jié)合自己客戶的采購量來進(jìn)行合理化定價(jià)。

洞悉客戶采購習(xí)慣，完成精準(zhǔn)報(bào)價(jià)單，快速拿下訂單>>>>>>

同時(shí)外貿(mào)人可以利用格蘭德查全球深度了解客戶的真實(shí)信息、所處行業(yè)和采購需求，據(jù)此優(yōu)化報(bào)價(jià)單的內(nèi)容。做到一份報(bào)價(jià)單服務(wù)一個(gè)客戶，讓客戶感受到個(gè)性化的服務(wù)，從多方面的打動(dòng)客戶。

深度了解客戶信息，個(gè)性化定制開發(fā)策略>>>>>>

總的來說，報(bào)價(jià)單是一個(gè)業(yè)務(wù)員水平的綜合體現(xiàn)，它不僅考驗(yàn)業(yè)務(wù)員的客戶跟進(jìn)能力，更考驗(yàn)業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的理解和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。畢竟報(bào)價(jià)單做得好，下一步就應(yīng)該直接進(jìn)入簽單階段了，所以這幾乎是一個(gè)關(guān)卡，外貿(mào)人必須要認(rèn)真對(duì)待。