“有些客戶一輩子只能交談一次。”

Herman總是會爆出這種發(fā)人深省的語句。

而小編往往會問兩個字：“為啥？”

“現(xiàn)在有一堆客戶，往往就發(fā)郵件過來詢個價，然后報價過去后就‘查無此人’了。”

“這你不跟進啊？”這種客戶多了，小編光聽外貿(mào)人吐槽起碼就聽過幾百次。

“跟進有什么用？報完價后不回復，我們往往都會等幾天，如果沒有動靜，我們會發(fā)郵件詢問客戶考慮的如何，但是結局就是石沉大海。”

Herman吐槽完后，我們倆都沉默了，畢竟他不是個例，這種現(xiàn)象在外貿(mào)這個行業(yè)中太常見了。

但身為外貿(mào)人的我們，面對客戶的時候就一定是弱勢群體嗎？客戶真的就是“上帝”嗎？

答案必然是否定的，我們做外貿(mào)，首先肯定要注重客戶的感受，但也不要一味的太過“軟”。曾經(jīng)有個朋友跟小編說過，客戶一跟她還價，她就覺得報得自己的價格高了，導致自己這里一點底也沒有。

其實這種情況大可不必，還價太正常了，要淡定。

此外，不要把老外想的那么好，“生意場上無兄弟”，更何況是素未謀面的陌生人，前些日子在網(wǎng)上看到了一個老外寫的“如何對中國供應商詢價？”。其中內(nèi)容跟我們的詢價技巧差不多，但有三句讓小編印象深刻：

Be in touch with them briefly on the phone, if possible. Human contact will show them that you didn’t sent that RFQ to 100 suppliers, and they will be more inclined to give a fast response.

譯：如果可能的話，與他們簡短地電話聯(lián)系下。與人通話，顯得更加誠意，讓他們知道你并沒有給100家供應商發(fā)過RFQ，他們才會更快速回復你的報價。

（他們說只問了你，你信嗎？）

Don’t forget, in China price is very closely tied to quality.

譯：別忘了，在中國，價格和質(zhì)量息息相關。

（挺真實的，這是國外客戶的固定印象）

If you negotiate a very low price, most suppliers will end up saying yes. Then they will wonder how to make your products. 

譯：即便你談的價格很低，大多數(shù)供應商最終都會同意，然后他們會想著如何做你的貨。

（事實真的如此）

不得不說，從這三句話中可以看出，此文作者還是比較了解中國市場的，有這種看法，就是典型的刻板印象。而且，很多談判場面，包括報價信，現(xiàn)場磋商，說白了就是心理與心理的博弈，主要能抓住對方心中所想，了解對方的目的，局面便可牢牢把握。

1.詢價方來歷不明的時候，一定讓他給你準確信息，起碼要個名片，如果名片不愿意給，那最基本的需要知道對方公司名字，然后去格蘭德平臺的海外企業(yè)線上背調(diào)進行查詢，看看對方是否真的從事這個行業(yè)，有此種需求。

再者，如果對對方的郵箱有異議也可以使用企業(yè)郵箱查詢功能進行檢驗，外貿(mào)人可以只對信息核實無誤，且愿意表明背景的客戶進行報價。如果一個詢盤對面啥都不說，就是不告訴企業(yè)信息，那多半就是單純詢價的。

2.如果有一些客戶討價還價，那可以使用格蘭德的查全球進行評估，如果覺得值得，那就費心跟進一下，如果覺得沒必要，那就直接了當?shù)母嬖V他工廠忙著呢，沒空。

3.若是客戶真的很心儀，非常想開發(fā)，但價格實在談不攏，那么可以嘗試反客為主，告訴客戶，沒有談下去的必要了，很多時候有奇效，畢竟，不能太被牽著鼻子走。

4.當客戶要樣品的時候，還是跟前面一樣，根據(jù)客戶定位決定，如果很想開發(fā)，可以給一下，但是免費樣板最好不要，跟他們說，這個事只有上級能拍板，“上司當擋箭牌”，這招往往很好用。

5.最后，適當?shù)卦谡勁羞^程中晾一晾客戶，效果也不錯。

總之，外貿(mào)人在報價過程中，一定要想辦法讓客戶多付出，畢竟，他付出的成本越多，他就越舍不得離開你這個供應商，從而增加雙方黏性。