外貿(mào)客戶談判最常出現(xiàn)的問題
外貿(mào)客戶談判最常出現(xiàn)的問題 外貿(mào)人在簽立訂單錢，經(jīng)常要跟客戶進行一段時間的談判，但談判往往不是一帆風(fēng)順的，下面小編就來介紹下外貿(mào)客戶談判最常出現(xiàn)的問題。
外貿(mào)客戶談判最常出現(xiàn)的問題
No.1.不會主動要價格
舉個例子，之前遇到個墨西哥客戶，質(zhì)量至上。在詢盤中，簡單提了一句“can you promise the quality?”；在郵件中，只字不提需要報價的事，而是列舉質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，非常明確的數(shù)字化標(biāo)準(zhǔn)，比如承重力、防火時長、表面光潔度，等等，末尾總是提到一句：必須保證能達到這些要求，才會繼續(xù)進行下一步；在報價前，客戶來訪，第一件事進車間查看大貨產(chǎn)品，親自測試將近一小時。
一系列的質(zhì)量溝通、檢測、驗廠之后，客戶回國，這時認為我們有能力滿足他的質(zhì)量要求，才提出報價要求。
針對這么嚴苛的質(zhì)量要求，我把利潤翻了幾倍報過去，客戶沒有任何還價，并且付款方式100%TT發(fā)貨前結(jié)清。
這個墨西哥客戶之所以可以這樣加價，是因為他遍尋廠家，沒有一個可以滿足要求的同時，又對外貿(mào)這么了解。有的廠家懂技術(shù)，卻無法溝通，不做外貿(mào)；有的廠家質(zhì)量控制不達標(biāo)。于是，天時地利人和的條件下，成交了。
這類客戶比較極端，并不是所有質(zhì)量至上的客戶都這么不在意價格。不過他們的表現(xiàn)特點，比較類似，對報價的需求并不著急。
No.2.對價格沒有明確回應(yīng)
質(zhì)量至上的客戶，即使一開始就要求報價，也暫時不會有強烈反應(yīng)。相反，在所有的報價供應(yīng)商中，價格最低的很有可能直接淘汰。這是內(nèi)部淘汰法，被淘汰的不會知道自己是因為報價低而被pass掉的。這類客戶深知“一分錢一分貨”“事出反常即為妖”。
你報價低的離譜，差距太大，他會認為你偷工減料。
你降價太多太容易，他會認為你無法保證質(zhì)量。
舉個例子，大型設(shè)備：這是最能體現(xiàn)價格決定價值的產(chǎn)品。這類客戶最明顯的特點是，不敢找價格太低的廠家，更不敢使勁壓你的價格。他怕壓價太狠，你勉為其難地答應(yīng)后，會在設(shè)備材質(zhì)上偷工減料。做設(shè)備的都知道，偷工減料太容易，一個小小的電子元件，價格都能相差幾千元。
所以，這類客戶即使要求你的報價，暫時也不會進行價格商談，而是先做到心中有數(shù)，先進行初期的“海選”。
那么，若你的產(chǎn)品就是中高端的，或者你的目標(biāo)客戶就是發(fā)達國家的，就不要急著降價，也不用上趕著報價。
并不是所有產(chǎn)品都適合競價策略，也不是所有客戶都會被你的高價格嚇跑。若你就想和那類尋找最低價的客戶合租，那就堅持你的底價策略；若你也希望尋找高利潤，高質(zhì)量的客戶，那么就因人而異地進行報價。
No.3.先討論質(zhì)量，再討論價格
這是最明顯的特點，和第一條類似。
質(zhì)量第一位的客戶，將價格要到手，進行初步的海選之后，若他繼續(xù)和你聯(lián)系，那么也不是從價格入手，而是從產(chǎn)品相關(guān)的性能、檢測等開始話題。
往往，你報過價格之后，他不說高，也不說低，而是直接進行下一個話題的討論。那么這時候，意味著他要看看你的質(zhì)量是否對得起你的價格。
外貿(mào)人在與客戶談判前，也可以先用格蘭德外貿(mào)平臺對客戶進行背調(diào)，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
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