國(guó)外客戶對(duì)產(chǎn)品不感興趣怎么回復(fù)呢
國(guó)外客戶對(duì)產(chǎn)品不感興趣怎么回復(fù)呢 外貿(mào)人經(jīng)常會(huì)遇到，當(dāng)給客戶介紹完產(chǎn)品后，客戶表示不感興趣的情況，這時(shí)該怎么辦呢？本次，小編就來(lái)介紹下國(guó)外客戶對(duì)產(chǎn)品不感興趣怎么辦？
國(guó)外客戶對(duì)產(chǎn)品不感興趣怎么回復(fù)呢
1.“Is it the timing, or is something else concerning you?”
“您現(xiàn)在主要是擔(dān)心時(shí)間，還是其他的問(wèn)題？”
客戶對(duì)于時(shí)間的抗拒很可能只是一個(gè)煙霧彈。要想找到客戶遲遲不購(gòu)買的真正原因，你就要問(wèn)客戶，“Is it the timing, or is something else concerning you?”“您現(xiàn)在主要是擔(dān)心時(shí)間，還是其他的問(wèn)題？”
客戶很可能會(huì)回答你：“呃，我主要是擔(dān)心xx問(wèn)題”，“我現(xiàn)在暫時(shí)不需要，是因?yàn)閄X（真正的原因）。”這樣，你就可以知道問(wèn)題的癥結(jié)，究竟出在哪里。
2.“Why?”
“為什么？”
很多時(shí)候，最簡(jiǎn)單的回復(fù)往往最有效。很多銷售，當(dāng)客戶一說(shuō)我暫時(shí)不需要時(shí)，就開(kāi)始竭盡所能，嘗試說(shuō)服客戶現(xiàn)在就是購(gòu)買的最好時(shí)機(jī)，但如果你問(wèn)“Why”“為什么”往往可以使客戶放松戒備心理，而你也可以根據(jù)客戶的回答，決定下一步應(yīng)該怎么做，真正做到進(jìn)退有度。
3.“I understand, as a customer of mine was in a similar situation. They ultimately decided to purchase [product] because of [trigger event, challenge, opportunity] and [product’s ROI]. In the past [X amount of time], they’ve seen [Y results].”
“我理解您的想法，因?yàn)槲矣泻芏嗫蛻舾氖乔闆r一樣的。同時(shí)，他們最終還是決定購(gòu)買我們的產(chǎn)品，因?yàn)閇他們遇到了X問(wèn)題，Y挑戰(zhàn)]，而我們的產(chǎn)品能給他們帶來(lái)[Y回報(bào)]。在他們使用了我們的產(chǎn)品[X個(gè)月]后，取得到了[Y成果]。
如果你想說(shuō)服客戶不要拖延，其中一個(gè)最好的途徑就是案例法。運(yùn)用你銷售當(dāng)中的經(jīng)典案例，來(lái)告訴客戶，你的產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕?lái)怎樣的價(jià)值，以及他為什么現(xiàn)在就應(yīng)該立刻行動(dòng)。
4.“Thanks for your honesty -- I don’t want to waste your time or mine until you’re ready to make a decision. In the meantime, can I send you any valuable content I find on [prospect’s industry, market, challenge, role]?”
“非常感謝您，如果您現(xiàn)在真的無(wú)法做決定的話，那無(wú)論我說(shuō)什么，都只會(huì)浪費(fèi)您的時(shí)間。不過(guò)，我今天手頭上剛好有關(guān)于[您的行業(yè)，市場(chǎng)，您遇到的挑戰(zhàn)]的一些非常有用的資料，我可以發(fā)給您參考下嗎？”
對(duì)于某些客戶來(lái)說(shuō)，無(wú)論你怎么努力，都是無(wú)法說(shuō)服他立刻購(gòu)買的。因?yàn)橛锌赡芸蛻艚衲甑念A(yù)算已經(jīng)用完了，也有可能公司出了新的規(guī)定，采購(gòu)要走新的流程，等等。所以，如果你只是不斷向客戶施壓，只會(huì)適得其反。在這個(gè)時(shí)候，你就應(yīng)該改變你的角色，成為客戶的顧問(wèn)：不定期地給客戶發(fā)送對(duì)他有用的信息，給客戶帶來(lái)額外的價(jià)值，這樣，你就能在客戶心中建立權(quán)威的形象，下次當(dāng)客戶需要購(gòu)買的時(shí)候，第一個(gè)想到的自然就是你。
5."Sometimes when people say X, it really means Y. Is it safe for me to assume that's the case here?"
“有時(shí)候當(dāng)客戶說(shuō)他們暫時(shí)不需要時(shí)，他們實(shí)際上是想表達(dá)Y意思。您是否也是同樣的情況？”
很多銷售高手都會(huì)用這種話術(shù)來(lái)處理他們不能解除的抗拒
6."Is there anything I can give you to make a stronger case to [decision maker]?"
“我怎樣才能幫助您更好地說(shuō)服您們團(tuán)隊(duì)的決策者？”
很多時(shí)候，客戶遲遲不下決定，是因?yàn)樯霞?jí)的反對(duì)，或者他根本就不是最終的決策者！這個(gè)時(shí)候，你可以問(wèn)客戶，你怎樣才能幫助他說(shuō)服他們團(tuán)隊(duì)的決策者。所以，很多時(shí)候，多問(wèn)一句"How can I help," 就能對(duì)這單起到至關(guān)重要的作用。
7.“How are you performing against your end-of-year goals [as they relate to your product]?”
“如果您現(xiàn)在不決定，將會(huì)對(duì)你的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生怎樣的影響？”
如果你的客戶沒(méi)有任何困難，那他為什么要聽(tīng)你說(shuō)的話，用你推銷的產(chǎn)品呢？你要提醒客戶，推遲購(gòu)買決定，將會(huì)對(duì)他產(chǎn)生多么大的影響！
8.“Here’s the timeline for ROI if we start in X months. Does that work for you?”
“如果我們?cè)赬個(gè)月之后才開(kāi)始使用產(chǎn)品，那么我們要等Y時(shí)間才能得到我們理想的投資回報(bào)率，您覺(jué)得怎樣？”
同樣的道理，要給客戶創(chuàng)造緊迫感。告訴他，不是說(shuō)一使用新產(chǎn)品，效果就會(huì)立馬出來(lái)，所以，他等得起嗎？
9.“What are your company’s other priorities right now?”
“你們公司目前項(xiàng)目的優(yōu)先次序是怎樣的？”
你的客戶很有可能同時(shí)有好幾個(gè)項(xiàng)目需要完成。所以，如果你能對(duì)客戶的總體情況有所了解，你就可以告訴客戶你的產(chǎn)品現(xiàn)在就可以幫助他，一次過(guò)解決他的所有問(wèn)題。
10."Are there any large company events/initiatives coming up that might be causing you hesitation？”
“最近貴公司是否有大型的決策，使您遲遲下不了決定？”
客戶暫時(shí)不需要，可能是因?yàn)樗麄兊念A(yù)算沒(méi)批下來(lái)，或者是公司馬上會(huì)有重大的變動(dòng)，這都可能使客戶難以立刻下決定。所以，問(wèn)客戶：“最近貴公司/行業(yè)是不是發(fā)生了一些事情，使到您猶豫不決？”如果他回答：“是的，我很擔(dān)心，因?yàn)槲覀兿聜€(gè)月的預(yù)算可能會(huì)被縮減。”你就明白客戶的困難是在預(yù)算上。如果客戶回答：“不是。因?yàn)槲覀児玖鞒瘫容^多，沒(méi)那么快。”你就明白客戶猶豫不決的真正原因在哪里了。
以上便是國(guó)外客戶對(duì)產(chǎn)品不感興趣怎么回復(fù)呢的介紹，希望能幫到廣大外貿(mào)人。
除了以上回復(fù)方法，外貿(mào)人也可以使用格蘭德外貿(mào)平臺(tái)的背調(diào)功能查找對(duì)方的關(guān)鍵決策人。
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