你在跟海外客戶談單的時候，尤其是馬上要簽合同，或者馬上要付款的時候，有沒有碰到過來自客戶的靈魂拷問“How can I trust you ?”

其實外貿最大難點是信任問題，所有問題的根源，都是因為信任不夠：

因為信任不夠，客戶認為你的價格不實在…

因為信任不夠，客戶不放心先給你貨款，你不放心先給客戶貨物，于是雙方為了付款方式爭來爭去…

在外貿交易中，如果能快速跟客戶建立信任感，便可掃清諸多談判中的障礙。

但國外客戶沒有見面和實際考察，存在質疑也是正常的，那怎么才能解決國外客戶的信任問題？

1、產品價格方面

如果客戶對你的報價質疑，那么主要有兩種情況：你的報價太高或者太低了，沒有支撐依據。

現在市場都很透明，價格太高了很難拿到訂單。如果你的價格高是因為成本、產品質量。不要干巴巴地說你質量好，可以把你產品的技術參數或者材質等和別人不一樣的地方，一一列出來，讓客戶去比對，相信客戶比我們專業，他會比較的。

價格太低的話，專業的客戶會覺得你在亂報價。你可以寄樣品讓客戶確認，樣品確定了的話，說明你們是真的成本低，價格有優勢。

除此以外，如果你的價格和他的目標價持平，客戶仍然質疑，就要考慮其他因素。

2、產品質量方面

產品質量不是靠花言巧語客戶就能相信的，還要拿出實在的東西去展示。這也是一切成交或持續合作的前提。

給客戶發送產品檢測證書，各個國家的質量認證等，或者通過寄樣品，讓客戶相信，質量是沒問題的。或者告知客戶曾經做過哪些大的項目，合作的哪些知名客戶，或者有哪些可以展示你戰功赫赫的業績，這些都是有說服力的。

3、工廠或公司實力

這個分為兩個層面，一是公司規模與硬實力，二是你的軟實力，履約能力和意愿。

關于第一點工廠或公司硬實力，可以發送公司網站、公司地址、營業執照、照片、視頻、媒體報道、公司的資質證書、阿里多少年會員等，基本就可以展示公司實力了。

第二點履約能力和意愿是比較難解釋的事情。自證往往很蒼白，最好是第三方背書。國外客戶，尤其是歐美等優質客戶，注重契約精神，絕大多數企業的交易習慣是，在交易中進行嚴格的風險篩查，最常用的方式就是直接調取專業機構出具的國內供應商的企業信用報告，通過數據解讀目標公司的財務狀況、付款能力、往期的履約情況。

這里的企業信用報告可能部分人比較陌生，你可以理解為它跟產品質量檢測報告類似，只不過它檢測的是一個企業的信用情況。因此，你可以主動提供企業的信用證書或企業的信用報告，這些對國外客戶而言，是相當有說服力的。

4、售后服務能力

售后服務，也是企業對自身產品質量的承諾。如果客戶對售后有疑慮，可以在合同中把產品質量和銷售后服務的部分寫清楚，讓客戶放心我們不是做一次性的生意。

那么以上幾點，在談判中如何用呢？

絕對不是我們直接告訴客戶以及把我們所有的資料發給客戶！！而是要引導客戶開口詢問，然后我們再提供相應的資料。給客戶一個思考的時間，讓客戶在一定程度上感覺自己掌握談判的主動權，一切都是在為他服務。這其中關鍵的一點是對癥下藥。

回到起初的問題，如果你跟客戶在價格、質量、企業實力上都達成了共識，但是客戶在簽約或者付款的關鍵時候，又發出了這樣的靈魂拷問，你該怎么辦？再發一遍之前的資料肯定于事無補。此時你缺的可能就是臨門一腳，按照國外客戶的交易習慣，大多數企業會通過信用報告來調查、規避交易風險，這時候你主動提供一份你企業的信用證書或企業信用報告，離拿下客戶就更近一步。

以上就是本篇文章主要內容，跟大家交流如何取得國外客戶的信任，其中參考了幾位外貿前輩的見解，歡迎大家留言或群內交流。